Firmen aus dem Bereich B2B, beispielsweise Hersteller von Industriegütern oder komplexen Dienstleistungen, kommunizieren über ihre Internetseite zum Großteil noch immer nur einseitig oder gar nicht mit ihren Kunden. Der B2C-Commerce hingegen ist bei der gezielten Kundenansprache viel weiter.
„Gerade im B2B-Bereich ist die Homepage oft noch eine Visitenkarte ohne Gespräch. Dabei haben Unternehmen hier die erste Chance auf einen direkten Dialog mit Kunden. Besonders der B2B sollte die Homepage also stärker und interaktiver für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen nutzen“, erklärt Dr. Jan-Paul Lüdtke, Gründer und Managing Director bei Akanoo. Das Team von Akanoo nennt drei Aspekte, die B2B in Sachen Targeting und gezielter Kundenansprache vom B2C-Commerce lernen kann.
1. Kaufinteressenten auf Dauer gewinnen
Onlineshops können sehr genau Neubesucher und deren Bedürfnisse identifizieren. Hat der Besucher kein direktes Conversion-Interesse und fällt eher in die Kategorie Stöberer, bietet der Shop ihm konkrete Möglichkeiten sich auch in Zukunft über Neuigkeiten informieren zu lassen. B2B-Websites werden zwar häufig mit einem konkreten Kaufinteresse besucht. Gerade komplexere Dienstleistungen und Produkte werden dennoch selten online gekauft. Um diese Besucher nicht zu verlieren, sollten auch B2B-Unternehmen Kontaktdaten ihrer Kaufinteressenten anfragen. Sie sollten nicht darauf warten, dass sich Kunden bei ihnen melden, sondern aktiv auf diese zugehen. Dazu können gezielt Kampagnen ausgespielt werden, die zum Newsletter des Unternehmens einladen oder ins Sales-Gespräch überführen. Der Seiten-Traffic erweist sich besonders im B2B-Bereich als hochwertige Leadquelle, die bisher aber eher unzureichend genutzt wird.
2. Den Kunden im richtigen Moment abholen
Hadert ein Kaufinteressent in einem B2C-Shop mit seiner Kaufentscheidung, findet er verschiedene Kontaktmöglichkeiten, beispielsweise einen Chat. Gerade bei hochpreisigen Produkten wie Reisen, Autozubehör oder teuren DIY-Artikeln haben viele Anbieter B2C-Marken und -Händler positive Erfahrungen mit individuellen Chat-Dialogen im richtigen Moment gemacht. Im B2B ist das Auftragsvolumen für eine neue Anlage, ein großes Beratungsprojekt oder für die Beschaffung von Produktionsgütern im Vergleich zu einem neuen Paar Sneaker deutlich höher. Entsprechend lohnt sich die Investition in Kontaktmöglichkeiten auch für B2B-Verkäufer. Das Sales-Team ist der beste Ansprechpartner für den Kunden. Es kennt seine Bedürfnisse genau und weiß, welche Bedenken vor dem Kauf eines Produktes bestehen.
3. Dynamische Preisgestaltung
B2C-Shops locken ihren Kunden zu den unterschiedlichsten Anlässen mit Aktionsangeboten und Rabatten. Dabei werden sie zusehends individueller in der aktionsgetriebenen Preisgestaltung: Pricing erfolgt immer häufiger über interaktive sowie nutzerspezifische Kampagnen. Denn nicht jeder Besucher benötigt einen Rabatt, sondern nur wenige preissensitive Besucher. Im B2B-Sektor mit weniger saisonalen Produkten sind unterschiedliche Rabattaktionen häufig nicht in dem Maße abbildbar. Preise werden meist individuell ausgehandelt. Aber gerade dynamische digitale Preise kann sich die B2B-Branche vom B2C-Commerce abgucken. Durch user-spezifische und zielgenaue Kampagnen lassen sich auch auf B2B-Websites individuelle Preispunkte setzen.
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