Neukunden mittels zielgenauer Prospecting-Kampagnen zum Besuch des eigenen Webshops zu animieren, ist die eine Sache. Die User aber auch wirklich zu Kunden zu machen, stellt in vielen Fällen die weitaus größere Herausforderung dar. Nicht umsonst brechen 92 Prozent aller Nutzer den Einkauf ab, bevor sie auch nur einen Artikel in den Warenkorb gelegt haben.
Zu Käufern werden durchschnittlich sogar nur rund zwei Prozent aller Webseitenbesucher. Wie man diese Zahl mit ebenso einfachen wie erfolgversprechenden Onsite-Maßnahmen positiv beeinflussen kann, erklären die Experten von Ve Interactive, Anbieter der einer Fullservice-Plattform mit On- und Offsite-Lösungen zur Conversion-Optimierung.
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Test, Test, 1, 2, 3…
Der Webshop muss in erster Linie dem Kunden gefallen und ihn zum Kaufen animieren. Aus diesem Grund sollte er ganz auf Kundenwünsche ausgerichtet sein. Von den eigenen Präferenzen auf die Vorlieben der potenziellen Kunden zu schließen, ist dabei allerdings wenig zielführend. Ein verlässliches Mittel, um herauszufinden, was der Kunde wünscht, sind A/B-Tests. Will der Webshop-Betreiber beispielsweise seine Landingpage optimieren, kann er diese mittels entsprechender Tests erfolgsversprechend anpassen. Hierzu präsentiert er eine entsprechende (Layout-) Variante einer Kundengruppe A und eine andere Variante der Kundengruppe B. Je nachdem welche Seite besser konvertiert, ist die von den Kunden bevorzugte Version. Das Berücksichtigen verhaltenswissenschaftlicher Annahmen für die unterschiedlichen Varianten, Fragen wie beispielsweise: „Wo muss ein Kaufbutton platziert werden, damit er vom Kunden wahrgenommen wird, welche Farbe hat der Button idealerweise, usw.,“ helfen dem Webshop dabei, besser nachzuvollziehen, weshalb manche Varianten besser konvertieren als andere und wie man in Zukunft seine Seite optimal anpassen kann.
Vertrau’ mir!
Will man Nutzer zu Kunden machen, ist Vertrauen enorm wichtig. Sicherlich kann man einerseits über die Einbindung anerkannter Gütesiegel auf der Webseite Vertrauen gewinnen, doch auch das richtige Design und eine gute Usability der Seite schafft Vertrauen beim User. Dieser Tatsache messen viele Webshop-Betreiber auch heute noch viel zu wenig Wert bei. Lieblose Texte, die vor Rechtschreibfehlern strotzen, schlechte Produktbilder und ein unmoderner Auftritt der Webseite sorgend regelrecht für eine Flucht der User, denn die offensichtlich schlechte Qualität und Nutzbarkeit einer Webseite wird von den Nutzern auf die angebotenen Produkte übertragen – der Wechsel zur Konkurrenz ist damit vorprogrammiert.
Den Kunden lenken
Selbst wenn man von der Nutzerfreundlichkeit der eigenen Webseite vollkommen überzeugt ist, kommt es natürlich trotzdem immer wieder vor, dass ein User Fragen hat oder Unterstützung benötigt. Es ist daher sinnvoll, den Kunden eine Art Echtzeit-Assistenten zur Seite zu stellen, der ihnen bei Bedarf die benötigten Informationen liefert. Dies kann über das Ausspielen von Overlays erzielt werden: Dem Kunden wird über einen Layer alles Wissenswerte präsentiert und er kann seinen Einkauf erfolgreich abschließen, zur gleichen Zeit erzielt der Webshop mit jedem erfolgreichen Kaufabschluss eine gesteigerte Conversion Rate.
Warum gerade ich?
Allein in Deutschland gibt es Zehntausende Webshops, die um die Gunst der Kunden wetteifern müssen; das Produktangebot unterscheidet sich dabei meist jedoch nur ganz unwesentlich voneinander. Dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er genau in diesem einen Webshop „richtig“ ist und ihn davon zu überzeugen jetzt und hier zu kaufen, statt bei der Konkurrenz, stellt die große Herausforderung dar. Es gilt, dem Kunden deutlich zu machen, was die Vorteile dieses Webshops sind: Sind die Produkte nicht einzigartig, so kann der USP mittels besonderer Sicherheit durch Trust-Siegel, durch eine Nischenspezialisierung oder durch exzellenten Kundenservice hervorgehoben werden. Zu letzterem zählen beispielsweise Technologien, die im Moment eines Kaufabbruchs, etwa durch Verlassen der Webseite oder bei Eingabe einer neuen URL, mittels eines Layers auf den Kundenservice verweisen oder Usern die Option bieten, sich die im Warenkorb abgelegten Produkte als Merkzettel per Mail zusenden zu lassen. So kann der Kunde den Kauf mit nur einem Klick zu einem späteren Zeitpunkt, cross-device, abschließen und freut sich über die Flexibilität des Webshops.
Wo bin ich hier?
Eine reibungslose Navigation im Webshop ist von enormer Bedeutung. Es ist fast unmöglich, ein gewünschtes Produkt ohne oder mit nur schlechten Suchfilter-Optionen zu finden. Aus diesem Grund sollte genügend Zeit in die Katalogisierung der Artikel investiert werden. Detaillierte Filteroptionen helfen dem Kunden, sein Wunschartikel schnellstmöglich zu finden.
„Selbst minimale Anpassungen am Webshop können das Zünglein an der Waage sein, wenn es darum geht, Nutzer zu Käufern zu machen oder eben nicht. Es werden enorme Ausgaben seitens der Webshopbetreiber getätigt, um neue User auf die Seite zu bekommen – somit wäre es geradezu fahrlässig, nicht auch den Aufwand zu betreiben, diese auch auf der Seite zu halten und zu konvertieren. Oftmals bedarf es nämlich nur weniger und schnell auszuführender Anpassungen, um den eigenen Webshop optimal auf die Kunden anzupassen. Wenig Aufwand mit großer Wirkung: Da freuen sich Kunde und Webshop gleichermaßen,“ erklärt Oliver Graf, Geschäftsführer der Ve Interactive DACH GmbH.
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