5 Tipps, um Kaufabbbrüche zu reduzieren

Ein potenzieller Kunde stöbert im Internet, findet das richtige Produkt und verlässt trotzdem kurz vor dem Kauf den Shop. Das passiert besonders häufig bei mobilen Shoppern. Jeder Shopbetreiber kennt das Phänomen.

Doch woran liegt das? Und wie lässt sich die Zahl der Kaufabbrüche reduzieren? Daniel Heller, Online-Marketing-Experte bei Trusted Shops, nennt die besten Tricks.

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Das Smartphone nimmt einen immer größeren Teil in unseren Leben ein. Es gehen inzwischen mehr Suchanfragen über das Gerät in der Hand bei Google ein als von PCs und mobiles Shopping wird immer beliebter. Trotzdem bleibt das Problem der Kaufabbrüche für Shopbetreiber relevant – vor allem wenn Kunden ihren Shop mit einem mobilen Gerät besuchen.

Laut des neuen Mobile Money Reports bricht mehr als jeder zweite (58 Prozent) Kunde den Kauf noch vor der finalen Kaufbestätigung ab. 31 Prozent der befragten Abbrecher gaben an, dass nach zu vielen sensiblen Informationen gefragt wurde, während 21 Prozent der Meinung waren, der Kaufprozess nehme zu viel Zeit in Anspruch. Die Ergebnisse zeigen, dass der Kaufprozess optimiert werden muss. Denn obwohl Online-Shopping via Smartphone immer beliebter wird, hadern die Kunden, wenn es darum geht zu viele Informationen in das mobile Gerät zu tippen. Mit den folgenden Möglichkeiten lassen sich Kaufabbrüche auf mobilen und Desktop-Geräten verringern:

1. Die Check Out-Form vereinfachen

Niemand füllt gerne Formulare aus, darum sollte der Kaufprozess im Online-Shop so einfach und reibungslos wie möglich ablaufen. Das klingt zwar nach einem sehr offensichtlichen Tipp, trotzdem ist es erstaunlich, wie viele Shops den Check Out-Prozess unnötig verkomplizieren und in die Länge ziehen. Wenn der Kunde sieben verschiedene Check Out-Seiten nacheinander laden und auf jeder neue Informationen eintragen muss, ist eine hohe Abbruchs-Quote nicht verwunderlich. Um zu erreichen, dass spontane Kaufabsichten auch wirklich zum Kauf führen, hilft es, den Kauf-Prozess auf ein bis zwei Seiten zu reduzieren.

2. Kostentransparenz zeigen

Bei großen Online-Shops ist der Versand, unabhängig von dem Warenwert, oft kostenlos. Daran haben sich viele Shopper bereits gewöhnt. Für Shopbetreiber ohne gewaltigen Umsatz ist der kostenlose Versand jedoch keine Option. Wichtig ist hier jedoch, offen mit Versand- und anderen Zusatzkosten umzugehen und diese frühzeitig – und nicht erst beim Check-out – anzukündigen. Denn laut einer Studie von eDigitalResearch verschreckt einen potentiellen Käufer nichts mehr, als überraschend mehr zahlen zu müssen – sei es für Versandkosten, Steuern oder andere im Vorfeld versteckte Gebühren.

3. Jetzt kaufen, später zahlen

Gerade wenn der Kunde unterwegs ist, schnell etwas kaufen möchte, aber weder Zeit noch Lust hat den Bestellprozess auf dem Smartphone durchzuführen, hilft es, verschiedene Zahlungsarten anzubieten. So kann der Kunde frei wählen, wie er zahlt – ob jetzt oder später, per Überweisung oder auf Rechnung.
Verschiedene Unternehmen, bieten diese Option für Shopbetreiber bereits seit längeren an. Aus gutem Grund: später zahlen wird immer beliebter bei Kunden. Auf der anderen Seite müssen Shopbetreiber länger auf die Zahlung warten oder dem Geld in seltenen Fällen hinterherlaufen. Das schreckt ab. Lohnen kann es sich trotzdem, diese Zahlungsart prominent herauszustellen. Das regt eher zu einem spontanen Kauf an, als in der Bahn seine Kreditkarten-Informationen ins Handy eintippen zu müssen.

4. Vertrauen zahlt sich aus

Gerade bei unbekannteren Shops oder Erstbestellungen sind Online-Shopper oft skeptisch. So lässt sich ihr Vertrauen fördern:

• Wichtig ist, dem Kunden klarzumachen, dass ihm ein Ansprechparner zur Verfügung steht. Ein potentieller Kunde hat ein besseres Gefühl bei der Bestellung, wenn während des Check Out-Prozesses die Möglichkeit besteht einen Support zu kontaktieren. Das vermittelt ihm Seriösität, dass ihm bei etwaigen Problemen jemand helfen und Fragen beantworten kann. Die Telefonnummer oder die Option zum Live-Chat es Kundenservices sollte daher sichtbar platziert werden, besonders in der Check Out-Phase des Kaufes.
• Ebenso vertrauensfördernd sind Produkt- und Shopbewertungen. Objektive Bewertung von anderen Kunden zeigen neuen Kunden schon vor der Bestellung, wie zuverlässig und vertrauenswürdig der Online-Shop ist – und nehmen die Skepsis.
• Wer dann noch Käuferschutz anbietet, vermittelt dem Kunden das Gefühl, dass ohne Zweifel bestellt werden kann. Viele Kunden achten beim Online-Shopping auf Gütesiegel und vertrauensvolle Anbieter.

5. Kunden zurück zum Check Out holen

Ob kurz vor dem Check Out die Bahn kommt, das Kind anfängt zu weinen oder das Wasser anfängt zu kochen, Kunden führen den Bestellvorgang aus den verschiedensten Gründen nicht zu Ende. Was wäre, wenn es eine Möglichkeit gäbe, diese Kunden daran zu erinnern, dass Sie das Produkt, was sie ja eigentlich kaufen wollten, doch nicht gekauft haben? Zum Glück gibt es sogar zwei Möglichkeiten:

• Kunden, die bereits im Online-Shop angemeldet sind können per E-Mail kontaktiert und daran erinnert werden, das ihr Warenkorb noch auf sie wartet. Dafür müssen sie allerdings per Double OptIn zugestimmt haben, dass sie kontaktiert werden dürfen.
• Werbeanzeigen bei Facebook oder AdWords rufen die Produkte beim Kunden auch Stunden später noch ins Gedächtnis. Nach dem Motto: “Achja, das Produkt wollte ich ja kaufen”.

Der Kostenaufwand, bereits interessierten Kunden zurück in den Shop zu holen, ist meist geringer als einen neuen zu gewinnen. Diese Art der Werbung nennt sich Retargeting und kann für ein unerwartetes Umsatzplus sorgen.