5 Tipps für erfolgreiches Verkaufen aus dem Home-Office – mit Webinar!

Die Corona-Krise hat den klassischen Verkäufer herausgefordert. Die lang erworbene Verkaufskompetenz trifft heute auf digitale Umgebungen, in denen frühere Sales-Erfahrungen allein nicht mehr funktionieren. Der Sales Manager sitzt im Home Office, schaltet seinen Bildschirm ein und ist gezwungen, die Vorteile seiner Leistungen über die Webcam zu transportieren. Worauf müssen Verkäufer achten, wenn sie per Webinar verkaufen? Welche Fallstricke existieren und wie bereiten sie sich optimal vor? Der folgende Artikel gibt Ratschläge zum Thema von einem Verkaufstrainer, der Digitalisierung lebt.

Das Jahr 2020 hat sehr turbulent angefangen und uns ohne Vorwarnung eine große Herausforderung vor die Füße geworfen. Mit einem Mal durften wir nicht mehr wie gewohnt jeden Morgen ins Büro fahren und ohne eine Wahl zu haben, mussten wir plötzlich auch Zuhause möglichst genauso funktionieren, wie sonst im Büro. Auch nach den Lockerungen haben Unternehmen verstanden, dass mit Online-Konferenzen Zeit und Geld zu sparen ist. Lesen Sie dazu auch unser Whitepaper „Remote Selling“, dass strategische Aspekte beleuchtet. Während die Digital Natives mit den Schultern zucken und kaum einen Unterschied darin sehen, wo sie nun ihren Laptop aufklappen, trifft der plötzliche Digitalisierungszwang viele Angestellte völlig unvorbereitet. Dieses Thema beschäftigt auch viele Verkäufer – besonders im Außendienst. Denn nicht nur, dass das Büro auf einmal das heimische Wohnzimmer in Beschlag nimmt, auch persönliche Kundentermine sind plötzlich nicht mehr möglich.

 

Verkäufer im Außendienst brauchen digitale Verkaufskompetenzen

Das Problem: Gerade Verkäufer im Außendienst müssen sich auf komplett neue Verkaufsstrukturen einstellen. Sie können ihre (potentiellen) Kunden nicht mehr einfach so besuchen, um ihnen ihre Leistungen vorzustellen. Das Anfassen und Erleben von Produkten ist so nicht mehr möglich. Auch das Erkennen von Gegebenheiten vor Ort beim Kunden ist nur noch eingeschränkt machbar.

Die Lösung scheint simpel: Digitalisieren! Doch wie digitalisiert man einen Vorgang, bei dem normalerweise die physische Präsenz von Verkäufer und Produkt, sowie dessen Charisma und Ausstrahlung das Salz in der Suppe sind? Genau wie die morgendlichen Meetings im Büro kann auch Verkauf über Online Meetings über Plattformen wie Zoom oder Skype stattfinden. Lesen Sie hier unseren Software-Vergleich zu Webinar-Tools. Wie im persönlichen Gespräch können beide Gesprächspartner einander sehen und hören, und sogar Unterlagen austauschen oder gemeinsam ansehen.

Hier trennt sich unter den Verkäufern die Spreu vom Weizen. Wer stellt sich dieser Herausforderung und ist bereit neue Wege zu gehen, und wer steckt lieber den Kopf in den Sand und wartet das Ende der Krise ab?

Fest steht: Nur diejenigen, die sich anpassen und sich einer Lösung der Problematik annehmen, werden langfristig überleben. Denn wer glaubt, die Zwangsdigitalisierung wird mit dem Ende der Corona-Krise ebenfalls mit einem Rückschritt wieder in der Versenkung verschwinden, lebt an der Realität vorbei.

 

Digitalisierung im Verkauf bringt Vorteile

Die Umsetzung der digitalisierten Prozesse bringt gerade im Verkauf einiges an Vorteilen mit sich. Man denke nur einmal daran, wie viel Zeit und Kosten eingespart werden können, wenn die An- und Abreise zum Kunden wegfällt – und die Umwelt freut sich gleich mit. Der Verkauf über Video-Calls erspart beiden Seiten einiges an Stress, ist extrem flexibel und ermöglicht sogar eine einfache Protokollierung und Erzeugung von Verbindlichkeit.

 

Zeitmanagement im Digitalen Verkauf

Pünktlichkeit ist eine Tugend. Im Gegensatz zur realen Welt ist der Kunde mit einem Klick wieder aus einem virtuellen Raum ausgestiegen. Aus diesem Grund sollte man bei virtuellen Verkaufsräumen immer der Erste sein.

 

Wenn der Kleine durchs Bild läuft

Ein Video eines Diplomaten ging vor einigen Monaten viral durchs Netz. Während eines Live-Interviews im Home-Office öffnete sich auf einmal im Hintergrund die Bürotür und ein kleines Kind lief neugierig in Papas Büro. Innerhalb weniger Sekunden stürmte die Mama hinterher und zog den Kleinen aus der Kameraperspektive. Natürlich ist das menschlich, aber in einem professionellen Umfeld sollten Sie dafür sorgen, dass das Verkaufsgespräch nicht unterbrochen wird. Außerdem bieten diverse Webinar-Tools die Möglichkeit, Hintergründe einzubinden. Warum nicht einen Hintergrund mit dem Firmenlogo einsetzen?

 

Wenn aufzeichnen, dann richtig

In der Regel kann man ein Meeting nicht aufzeichnen, ohne dass der Gesprächspartner dies angezeigt bekommt. Klären Sie also in den ersten Minuten ab, ob Ihr Gesprächspartner mit einer Aufzeichnung einverstanden ist – auch um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein. Tipp: Erklären Sie dabei, WARUM Sie das Meeting gerne aufzeichnen würden. Menschen stimmen einer Bitte grundsätzlich eher zu, wenn sie eine Begründung erhalten, die stimmig und nachvollziehbar ist.

 

Die Jogginghose austauschen

Wenn Sie zu einem persönlichen Gespräch gehen, haben Sie sicher eine bestimmte Kleiderordnung, an die Sie sich halten. Diese sollten Sie genauso in Online Meetings beachten. Denn auch, wenn Sie gar nicht beabsichtigen, während des Gesprächs aufzustehen, weiß man nie. Darum tragen Sie stets ein vollständiges Outfit – inkl. Hose! – und dieses passend zum Anlass.

 

Test: One, two, three…

Insbesondere, wenn Online Meetings für Sie noch Neuland sind, sollten Sie Ihre ersten Erfahrungen auf keinen Fall im Kundengespräch machen. Testen Sie im Vorhinein mit Kollegen, Familienmitgliedern oder Freunden alles aus, was Sie später im Gespräch nutzen möchten. Erkunden Sie die verschiedenen Funktionen Ihrer Software, machen Sie sich mit den Einstellungen zu Ton und Bild sowohl innerhalb der Software als auch an Ihrem PC vertraut, und testen Sie eingehend die Kompatibilität Ihrer Geräte untereinander. Lesen Sie hier, welche Hardware Sie für Webinare brauchen.

Auch wenn man auf diese Aspekte achtet; die Frage bleibt: Wie kann der Verkauf über Online-Medien so gestaltet werden, dass er mindestens genauso gut funktioniert, wie persönliche Verkaufsgespräche? Was gilt es zu beachten? Welches ist die beste Software dafür? Welche Funktionen können die physische Produkt-Vorführung und die physische Gesprächsatmosphäre ersetzen?

Mit diesen Fragen hat sich Verkaufstrainer Robert Wilhelm beschäftigt. Robert ist selbst viele Jahre erfolgreich als Verkäufer aktiv gewesen. Doch irgendwann hat es ihm nicht mehr gereicht selbst erfolgreich zu sein. Robert hat sich entschieden, seine langjährigen Verkaufsstrategien mit anderen Verkäufern zu teilen. Nun hat er diese Strategien mit digitalen Verkaufskompetenzen ergänzt.