Kaum ein B2B Unternehmen kann heute auf Leadgenerierung und Leadmanagement verzichten. Was für viele Unternehmen schon in der Vergangenheit eine große Herausforderung war, wird heute durch die veränderte Käuferreise und die Explosion der Medienkanäle zunehmend komplexer. Und die wachsenden Anforderungen an Relevanz und Konsistenz der Inhalte sorgen für weitere Stolpersteine.
Das Kaufverhalten hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. Kunden treffen bereits ihre Kaufentscheidung, noch bevor die Unternehmen überhaupt von der Existenz der Kunden wissen. Sogenannte Inbound-Aktivitäten werden daher immer wichtiger – und doch ist es gerade die Vernetzung mit den traditionellen Outbound-Maßnahmen, mit denen Kunden umfassend an allen Touch Points angesprochen werden. Und das mit konsistenten und vor allem relevanten Inhalten.
Relevanter Content: der Grundstein für gelungenes Leadmanagemen
Relevanter und konsistenter Content an allen Multichannel Ausleitungen (den sogenannten Touch Points) spielt eine wichtige Rolle, damit Kunden beim Kanalwechsel nicht verloren gehen. Dazu müssen Unternehmen ihre Wunschkunden aber erst einmal kennen, Empathie für sie aufbauen und – abhängig von deren Informationsstand – für sie geeignete, wertvolle Inhalte zum richtigen Zeitpunkt anbieten. Im kostenlosen White Paper zeigen Contentserv und Evalanche, worauf es beim Leadmanagement ankommt.
Relevanz auch eine Frage des richtigen Zeitpunkts
Relevanter Content ist kaufentscheidend und spielt sich auf verschiedenen Ebenen ab. Je mehr Ebenen bzw. Variablen dazukommen, desto komplexer wird es, die größte Relevanz für die Persona (den Wunschkunden) zu erzeugen. In der ersten Ebene müssen die Inhalte allgemein die „Schmerzpunkte“ der Persona treffen. Weitere Relevanzebenen sind z.B. die zunehmende Informationstiefe mit jedem weiteren Schritt im Kaufprozess: So ist zu Beginn der Recherche der Informationshunger am größten und Interessenten benötigen entsprechende Inhalte, insbesondere Produktinformationen, mit hoher Relevanz und Informationstiefe. Zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung flacht dieser Hunger jedoch kurzfristig ab, um nach dem Kauf nochmals anzusteigen. Dann nämlich will der Käufer nochmals mit Informationen versorgt werden, die ihm bestätigen, dass er sich für das richtige Produkt entschieden hat. Erst mit den richtigen Inhalten begleiten Unternehmen ihre Kunden optimal auf ihrer Customer Journey, der sog. Käuferreise.
Der schnellste Weg: Marketing Information Management
Durch Leadmanagement bzw. Marketing Automation können Interessenten automatisiert mit dem sogenannten „Lead-Nurturing“ bis zur Vertriebsreife entwickelt und dabei mit den für sie relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt versorgt werden. Das White Paper zeigt auf, wie man durch Kombination mit einem Marketing Information Management (MIM) bzw. Product Information Management (PIM) System aus dem Leadprozess das Beste herausholen kann.
Das White Paper kann unter productmarketing.contentserv.com herunter geladen werden.
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