🔥 Whitepaper Lead Nurturing 🔥: Tipps aus der Praxis für die Praxis

B2B Lead Nurturing wird zunehmend in der Praxis eingesetzt, um generierte B2B-Leads automatisiert weiterzuentwickeln. Allerdings stehen Unternehmen beim Lead Nurturing in puncto Erfolg oft vor Herausforderungen. Welche Herausforderungen das sind und wie Unternehmen ihr Lead Nurturing erfolgreich umsetzen, erläutert unser Whitepaper. Im Beitrag haben wir zudem die größten Hürden und typische Fehler für Dich zusammengefasst.

Download Whitepaper „Von der Leadgenerierung zum erfolgreichen Lead Nurturing“

Lade Dir hier kostenlos unser Whitepaper mit Taktiken und Formaten für das erfolgreiche Lead Nurturing herunter. Der Inhalt auf einem Blick:

Definition Lead Nurturing
Der Weg von der Leadgenerierung zum Lead Nurturing
Typische Fehler im B2B Lead Nurturing
Taktiken, die ein B2B Lead Nurturing effizienter machen
Lead Nurturing Funnel-Fomrate in der Praxis

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Lead Nurturing startet erst nach der ersten Qualifizierung

Wenn ein Unternehmen einen Lead generiert, geschieht das meist über ein Online-Formular. Das kann das allgemeine Kontakt-Formular sein, aber auch Forumlare, die etwa für den Download von Inhalten ausgefüllt werden müssen, bevor der Lead das Whitepaper, den Use Case oder die Checkliste erhält. Je nach Online-Formular erhält das Unternehmen mal mehr mal weniger Details zum Lead. Die E-Mail-Adresse sowie der vollständige Name sind heute dabei Standard. Im B2B-Kontext wird zudem noch die Firma und die Postition des Leads abgefragt. Die generierten Daten werden dann entweder in die CRM-Datenbank oder die Automation Datenbank des Unternehmens überführt, das das Online-Formular bereitstellt. Anschließend findet eine erste Qualifizierung des Leads statt: Passt er zur Zielgruppe? Wie groß ist das Unternehmen, in dem der Lead arbeitet? Und zu welcher Branche gehört dieses Unternehmen? Mit den angereicherten Daten ist dann die Vorarbeit geleistet. Denn erst dann startet das eigentliche Lead Nurturing.

Definition Lead Nurturing

Wortwörtlich übersetzt heißt Lead Nurturing das „Füttern des Leads“. Darunter fällt der Prozess, bei dem der zuvor erstqualifizierte Lead durch zusätzlichen, passgenauen Content weiter bearbeitet und qualifiziert wird. So lange, bis der Lead Score eine gewisse Punktzahl erreicht und der Lead an den Vertrieb als Warmakquise übergeben wird.

Für das Lead Nurturing stehen Funnel zur Verfügung, in welche der passende Lead überführt wird. Das geschieht etwa durch das Tagging des Leads mit entsprechenden Schlagworten. Anhand der Schlagworte und der damit verbundenen Funnel erhält der Lead den weiteren Content via E-Mail ausgespielt, bis der Lead Score eine vordefinierte Punktzahl erreicht hat und an das Sales Team übergeben wird. Soweit das theoretische Vorgehen. Doch in der Praxis zeigt sich: Die Theorie ist eine Sache, die erfolgreiche Umsetzung eine andere.

Drei Hürden eines erfolgreichen Lead Nurturing

1) Die zu schnelle Sales-Übergabe

Die Herausforderung für viele Unternehmen besteht im Lead Nurturing darin, den gewonnenen Lead Schritt für Schritt weiterzuentwickeln. Das braucht in erster Linie erst einmal Zeit. Die erste Hürde für ein erfolgreiches Lead Nurturing ist daher, den Lead zu schnell an das Sales Team zu übergeben.Du kannst Dir das vorstellen, wie auf einer Online-Partner:innenbörse: Du würdest doch auch nicht beim ersten Date direkt einen Heiratsantrag machen. Genauso verhält es sich beim Lead Nurturing. Gewonnene Leads so weiterzuentwickeln, dass der Vertrieb eine Warmakquise tätigen kann, benötigt einen längeren vorausgegangenen und vor allem auch regelmäßigen Kontakt. Erst dann kann das Sales Team auch einen Sales Pitch durchführen, der auf fruchtbaren Boden trifft. Was bedeutet das für Dich?

Vor allem eines: Zeit einplanen. Leads werden nicht über Nacht zu Kundinnen und Kunden. Achte darauf, dass Du zuerst in regelmäßigen Abständen Kontakt zu den Leads aufnehmen und relevante Informationen den potenziellen Kundinnen und Kunden bereitstellst. Die Inhalte sollten sich immer an der aktuellen Station der Customer Journey orientieren.

2) Ein Funnel für alle Leads

Eine weitere Hürde für ein erfolgreiches Lead Nurturing ist es, lediglich einen Funnel für alle Leads aufzubauen. In der Regel sind Ihre Leads und deren Bedürfnisse unterschiedlich. Eine Ausnahme, bei der ein einziger Funnel funktionieren kann, stellen wir Dir in unserem Whitepaper kurz vor. Doch sie bleibt genau das: eher die Ausnahme. In den meisten Fällen ist es notwendig, verschiedene Funnel für unterschiedliche Zielgruppen aufzubauen, um genau die passenden Inhalte für eben jede einzelne Zielgruppe über die unterschiedlichen Funnel bereitzustellen. Andernfalls läufst Du Gefahr, einen Teil Ihrer Leads während des Lead Nurturing wieder zu verlieren – die getroffenen Maßnahmen und (Marketing) Inhalte passen einfach nicht zu den Bedürfnissen der Interessenten.

Das heißt für Dich: Willst Du Dein Lead Nurturing erfolgreich umsetzen, solltest Du auf verschiedene, zielgruppenspezifische Funnel mit passenden Inhalten für jede Zielgruppe achten. Um herauszufinden, welche Inhalte für Deine Interessenten relevant sind, können Dir Social Listening mittels Social Media Monitoring Tools sowie SEO-Analysen helfen. Eine Übersicht von acht Anbietern von Social Media Monitoring Tools findest Du in unserem Marktüberblick.

3) Ansprache nur über einen Kanal

Beim Blick auf die Zielgruppe gibt es zudem noch eine Herausforderung, die beim Lead Nurturing leider immer noch zum Teil vernachlässigt wird: die Frage nach den passenden Kanälen. Die meisten Unternehmen setzen weiterhin auf nur einen Kanal, um mit dem Lead in Kontakt zu treten – und das ist die E-Mail. Im B2C-E-Commerce ist bereits bekannt, dass ein Kanal alleine heute nicht mehr ausreicht, um potenzielle Kundinnen und Kunden entlang der Customer Journey zu erreichen. Und auch im B2B-Umfeld wird Omnichannel-Commerce zunehmend zum Standard, wie etwa eine Studie von McKinsey zeigt. Das sollte auch für Deine Lead-Ansprache gelten.

Ein erfolgreiches B2B Lead Nurturing erfolgt heute über mehrere Kanäle. Natürlich ist die E-Mail weiterhin einer der wichtigsten Channel für den Kontakt zu potenziellen Kundinnen und Kunden. Doch neben Mails solltest Du genauso auf Kanäle wie Telefon – Festnetz und mobil! – als auch Social Media Netzwerke, im B2B allen voran LinkedIn, setzen.

Omnichannel-Ansprache durch Marketing Automation Tools vereinfachen

Die Korrespondenz über mehrere Kanäle hinweg, immer passend zur aktuellen Station in der Customer Journey, erfordert einiges an Ressourcen im Marketing-Team. Unterstützung erhalten Marketing-Teams von Marketing Automation Tools. Du kannst Inhalte anhand der analysierten Präferenzen und in Abhängigkeit des zugewiesenen Funnels passgenau an Leads ausspielen – und das auf unterschiedlichen Kanälen.

Herausforderungen meistern und effiziente Taktiken nutzen

Die drei oben beschriebenen Herausforderungen lassen sich mit den richtigen Lead Nutruring Taktiken meistern. Wichtig ist aber, zuerst die eigenen Herausforderungen zu erkennen und dann mit den passenden Maßnahmen anzupacken. In unserem Whitepaper findest Du daher noch einmal mehrere Tipps und Taktiken für ein effizientes Lead Nurturing. Lade Dir unser Whitepaper hier im Beitrag kostenlos herunter!

Außerdem empfehlen wir Dir unser Webinar am 12.01.2023, in dem Du praktische Tipps zum B2B Lead Nurturing erhältst. Hier geht es zur kostenlosen Anmeldung!