Buch: „Die Sales Profit Chain“ von Prof. Dr. Jan Wieseke

Die Herausforderung, einen ganzheitlichen Strategie-Ansatz für den Vertrieb zu entwickeln, hat Prof. Dr. Jan Wieseke mit seinem Buch „Die Sales Profit Chain“ gemeistert. Ganze zehn Jahre arbeitete er an dem 454-seitigen gebundenen Fachbuch. Wir haben das Buch gelesen und mit Prof. Dr. Wieseke über sein Werk gesprochen.

Um die Grundidee der Sales Profit Chain zu verstehen, braucht der geübte Leser nur die ersten Kapitel. Mit 12 zentralen Fragen können sich Vertriebsmanager einen Überblick über ihren kompletten Vertriebsapparat verschaffen. Besonders wichtig war es für den Autor, die Wirkungsketten zwischen verschiedenen Bereichen des Vertriebs zu erklären und zu verbinden, um ein Ende-zu-Ende-Konzept zu schaffen. Erst das Eintauchen in die einzelnen Bestandteile der Sales Profit Chain – das Wieseke auch als Zoomen bezeichnet – erfordert mehr Zeit und Muße.

Auf unsere Frage, inwieweit auch das Marketing in das Konzept einbezogen werden sollte, antwortet Prof. Wieseke, dass in der Praxis immer Marketing Manager mit Vertriebsmanagern an einem Tisch sitzen müssten, um die Fragestellungen der Sales Profit Chain zu bearbeiten. Beispielsweise sind bei der Segmentierung von Kunden Marketing und Vertrieb gleichermaßen gefragt.

Zusätzlich zur Sales Profit Chain garniert der Autor sein Werk mit einem Kapitel über die Digitalisierung des Vertriebs. Hierzu führt er die Ergebnisse aus zwei Studien zusammen und leitet 32 Erfolgshebel ab. Ebenso stellt er ein Reifegradmodell für den Digitalen Vertrieb vor. Im abschließenden Kapitel des Buchs zeigt er zudem eine Anleitung zum Misserfolg im Vertrieb auf, die auf Fällen aus der Praxis beruht.

Hin und wieder bezeichnet Wieseke die Sales Profit Chain, die er auch als SPC abkürzt, als Bochumer SPC. Auf diese Weise möchte er die Verbundenheit zur Stadt und zur Ruhr-Universität Bochum zeigen, an der er auch als Uni-Professor lehrt. Weiterhin ist er Gründer und wissenschaftlicher Beirat der Unternehmensberatung Prof. Schmitz & Wieseke – Sales Management Consulting, die Unternehmen im Bereich des Vertriebs berät und das Konzept der Sales Profit Chain in die Praxis trägt.

Das Buch wendet sich vor allem an Unternehmen, die entweder eine komplexe Kundenseite oder eine komplexe Vertriebsseite besitzen, was bei Unternehmen typischerweise ab einem Umsatz von 50 Millionen Euro aufwärts der Fall sein kann. Die Sales Profit Chain sorgt für eine Reduktion der Komplexität und die Fokussierung des Vertriebs auf die wesentlichen Fragestellungen, die mit den Zielen des Unternehmens beginnt und bei den Management-Entscheidungen endet. Dem Autor gelingt es, komplexe Fragestellungen anschaulich zu erläutern und Lösungswege aufzuzeigen. Die Sales Profit Chain ist damit ein Buch, dass für jeden Verantwortlichen im Vertrieb sehr zu empfehlen ist.