Webinar-Anbieter im Gespräch: Einsatz in Marketing & Vertrieb und Herausforderungen

Webinare erfreuen sich derzeit als digitaler Informations- und Vertriebskanal großer Beliebtheit. Wir haben mit Anbietern von Webinaren darüber gesprochen, welche Rolle Webinare in ihrem Marketing und Vertrieb einnehmen und was die Herausforderungen sind.

Bedingt durch die Corona-Pandemie und Kontaktbeschränkungen verlagerten sich viele Veranstaltungen in den digitalen Raum. Besonders Webinare stellten sich als probates Mittel heraus, um das Marketing, die Lead-Generierung, das Networking oder die Weiterbildung digital zu unterstützen. Dabei sind Webinare natürlich kein neuer Trend, sondern bei vielen Unternehmen schon lange fest in der Marketing- und Vertriebsstrategie verankert. Wir haben mit Vertretern von fünf solcher Unternehmen gesprochen, die uns im ersten Teil dieser Reihe erklären, welche Rolle die Webinare im Marketing und Vertrieb einnehmen und was die Herausforderungen bei den digitalen Events sind.

Hier geht es zu Teil 2: Webinar-Marketing und -Kosten

Wie wichtig sind Webinare für Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen? 

Quelle: Dropbox

Janina Maier, Marketing Manager DACH bei Dropbox:

Webinare sind in Zeiten des Social Distancing zu einem der wichtigsten Tools bei Dropbox geworden. Sie ermöglichen es uns auf vielseitigste Art und Weise, online mit Kunden und Interessenten von überall auf der Welt in Verbindung zu treten. Webinare bieten eine Plattform mit der wir unsere Teilnehmer informieren, inspirieren und ihnen ermöglichen, z.B. über Live-Demos interaktiv unsere Produkte kennenzulernen. Durch Webinare können wir uns auch online als Experten positionieren, vertrauensvolle Beziehungen aufbauen und neue Geschäftskunden gewinnen.

Quelle: artaxo GmbHPatrick Klingberg, Geschäftsführer artaxo GmbH:

Wir nutzen bereits jeher Webinare bewusst als Vertriebs- und als etablierten Umsatzkanal z. B. in Form von Online-Sprechstunden rund um digitale Themen. Gerade Live-Formate auf twitch und LinkedIn setzen wir gezielt für Marketing und Vertrieb ein.

Quelle: TeamWorker GmbHSascha Zöller, Chef-Webinar-Coach & CEO TeamWorker GmbH:

Aus den Gesprächen mit meinen Kunden erkenne ich, dass dieses Thema einen immer größer werdenden Stellenwert im Unternehmen einnimmt. Dabei geht es nicht darum bestehende Marketing- und Vertriebskommunikationsstrukturen aufzulösen, abzuschaffen oder durch etwas Neues zu ersetzen. Für moderne Unternehmen geht es darum, sich diesem Thema experimentell zu öffnen und zu überprüfen, ob diese zusätzliche Form für das eigene Unternehmen passend ist.

Quelle: ADN Distribution GmbHStefan Sutor, Leitung Online Marketing & Channel Marketing Manager, ADN Distribution GmbH

Als Value Added Distributor bedienen wir Systemhäuser, Serviceprovider und Reseller – Unternehmen, die wiederum die IT anderer Unternehmen betreuen. Im beratungsintensiven IT B2B Business, in dem wir uns bewegen, sind Webinare ein beliebtes Mittel, um Partnern und Kunden Wissen zu vermitteln. Für unser Marketing-Team sind Webinare der perfekte erste Call to Action im Lead-Funnel. Doch auch über Marketing und Vertrieb hinaus sind Webinare für Aus- und Weiterbildung in Form von Trainings und Zertifizierungskursen, die wir über unsere „ADN Akademie“ anbieten, wichtig.

Quelle: TWT HealthKlaus Mueller, Gründer und Geschäftsführer von TWT Health

Wir sind erst recht spät mit Webinaren gestartet. Inzwischen sind Webinare ein wichtiger Bestandteil unserer Content-Marketing- und Lead-Generierungs-Strategie. Wir versuchen in unseren Webinaren die gerade aktuellen Themen zu bearbeiten und damit Fragen unserer Kunden und Noch-Nicht-Kunden zu beantworten. Es ist auch ein sehr gutes Instrument, den verschiedenen Know-how Träger:innen ein Gesicht zu geben.

Welche Probleme entstehen beim Einsatz von Webinaren in der Praxis und wie lösen Sie diese in Ihrem Unternehmen?

Janina Maier, Marketing Manager DACH bei Dropbox:

Mit dem Einsatz von Webinaren ist es schwieriger, eine persönliche Bindung mit Teilnehmern aufzubauen – ein einfaches Händeschütteln oder ein lockeres Gespräch sind derzeit unmöglich. Deshalb ist es für uns umso wichtiger, unsere Webinar so menschlich wie möglich zu gestalten – außerdem legen wir großes Augenmerk auf die Interaktivität der Formate, z.B. durch Eisbrecherfragen, Umfragen und Q&As, um mit den Zuhörern zu interagieren.

Das Erwartungsmanagement ist sehr wichtig, wenn es um Webinare geht – wir versuchen immer, realisierbare Ziele zu setzen und diese an das Team auch klar zu kommunizieren. So beugt man Enttäuschungen vor, insbesondere für die Diskussionsteilnehmer.

Wenn den Teilnehmern nicht gefällt, was sie hören, bleiben sie möglicherweise nicht bis zum Ende online – es ist sehr einfach, sich bei Webinaren auszuloggen. Die ersten Minuten sind die wichtigsten, wenn es um die Aufmerksamkeit der Zuhörer geht. Wir achten daher besonders auf das Intro und verwenden spannende Methoden, mit denen es den Teilnehmern leichter fällt, sich mit den Inhalten zu identifizieren. Auch ist es wichtig, eine klare Agenda zu haben, den Inhalt auf die Zielgruppe anzupassen und aktiv auf die Interessen und Bedürfnisse der Teilnehmer einzugehen. Hier gilt ganz klar: Je besser wir unser Publikum kennen, desto mehr Aufmerksamkeit erhalten wir! 

Klaus Mueller, Gründer und Geschäftsführer von TWT Health

Unser größtes Problem war es, einfach anzufangen. Die Erarbeitung der Themen ist nicht schwierig. Wir haben uns einen Redaktionsplan erarbeitet, den wir jetzt über einen definierten Zeitrahmen abarbeiten. Die größten Probleme, sind die kontinuierliche Bearbeitung der Leads und das Zusammenführen in den beteiligten Systemen. Am Ende gibt es eine Kampagne in Salesforce. Vorher verwenden wir allerdings verschiedene Systeme.

Patrick Klingberg, Geschäftsführer artaxo GmbH

Bei offenen Seminaren nutzen wir die geringen Technikbarrieren von Plattformen wie ZOOM, twitch und mittlerweile auch LinkedIn Live. Bei geschlossenen Webinaren führen wir mit den Teilnehmenden einen Technikcheck durch, so dass auch Systeme wie Microsoft Teams für alle nutzbar sind.

Sascha Zöller, Chef-Webinar-Coach & CEO TeamWorker GmbH:

Es lässt sich mit der Angst des Unbekannten beschreiben. Dabei entstehen viele Fragen. Was muss ich technisch beachten? Wie dürfen die persönlichen Daten der Teilnehmern (Name , Emailadresse, etc.) gem. DSGVO weiterverwendet werden? Wie sieht der strukturelle Ablauf eines Webinars aus? Was bringt mir ein Webinar und lohnt sich das überhaupt? Hier hilft Aufklärung und ein einfachen Einstieg mit einem Rund-um-Sorglos-Paket für den Kunden, die einfach mal Webinare machen wollen. Das lässt die Hürden kleiner aussehen, als diese in Wirklichkeit sind. Meine Erfahrung ist, dass viele Unternehmen die auf diese Art an Webinare herangeführt wurden, danach überlegen Webinare in den bestehenden Marketing- und Vertriebsmix zu integrieren.

Stefan Sutor, Leitung Online Marketing & Channel Marketing Manager, ADN Distribution GmbH

Die Vorbereitung: Webinare besitzen den Vorteil, dass sie ohne Raumbuchung, Catering oder Reisen auskommen. Trotzdem müssen auch Webinare vernünftig geplant und konzipiert werden, um am Ende erfolgreich zu sein. Daher ist es wichtig, den Referenten ausreichend Vorbereitungszeit zu geben.

Die Software: Guter Inhalt wirkt noch um einiges besser, wenn die technischen Möglichkeiten ausgeschöpft werden, die Präsentationssoftware wie PowerPoint einem bietet. Auch der Einsatz der Webinar-Software sollte vor dem ersten Webinar geprobt werden, damit am Ende alles reibungslos funktioniert.

Die Durchführung: Ist ein Webinar besonders stark gebucht, sollte man immer davon ausgehen, dass auch viele Fragen gestellt werden. Hier kann es für den Referenten sehr sinnvoll sein, noch einen Moderator hinzuzuziehen, der die Fragen dann entweder passend einwerfen oder auch für die Fragerunde vorsortieren kann.

Hier geht es zu Teil 2: Webinar-Marketing und -Kosten