Studie: Unternehmen werben häufig am Kunden vorbei

Eine aktuelle Studie* zeigt: Viele Unternehmen konzentrieren sich auf Offline-Werbung, obwohl ihre Kunden heute zuerst im Internet suchen. Die Studie von Prof. Dr. Sven Prüser und Dr. Andreas Müller zeigt Gründe für die aktuelle Fehlentwicklung auf und gibt konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen.

Viele Kunden die vor der Kaufentscheidung hochpreisiger Anschaffungen, wie beispielsweise Fertighäusern, Küchen oder Fenstern stehen, treffen diese heutzutage im Internet. Das war das Ergebnis einer Studie, die erst im Juni 2014 von den beiden Autoren veröffentlicht wurde.

In einer zweiten Befragung von 430 Unternehmen aus ganz Deutschland haben die Autoren nun untersucht, wie Fachhändler aus den Branchen „Bauen, Wohnen und Sanieren“ den Sprung ins digitale Zeitalter meistern.

Das Ergebnis:

• 87 % der befragten Fachhändler rechnen damit, dass ihre Kunden zuerst im Internet suchen. Bei der Neukundenakquise verlassen sie sich aber trotzdem gerne auf Offline-Werbung.
• 37 % der Befragten gaben an, Online-Marketing spiele keine besondere Rolle für ihr Unternehmen.

Prof. Dr. Sven Prüser von der HTW Berlin sieht diese Entwicklung problematisch: „Unsere Untersuchung zeigt, dass viele Fachhändler mit ihren bisherigen Maßnahmen die Kunden erst erreichen, wenn diese sich bereits informiert haben. Damit werden wichtige Geschäftschancen im Internet vertan.“

Überraschend ist auch die Entwicklung der Marketing-Budgets für das laufende Jahr:

Nur knapp ein Drittel der befragten Unternehmen plant seine Marketing-Investitionen zu erhöhen. Die Befragung lässt jedoch vermuten, dass eine starke Umverteilung der Marketing-Budgets stattfindet wird. Denn während die Online-Budgets bei den befragten Unternehmen in diesem Jahr um 43 % steigen, verlieren klassische Marketing-Kanäle deutlich an Budget. Dies kann als Reaktion auf die veränderten Anforderungen am Markt verstanden werden.

Online-Marketing stellt Fachhändler vor große Herausforderungen

Doch obwohl die Budgets für Online-Werbung steigen und damit erste Hürden genommen scheinen, bleibt es weiterhin fraglich, ob die befragten Unternehmen tatsächlich in diesem Umfang in Online-Marketing investieren können. Denn die Studie zeigt: Selbst wenn viele Unternehmen jetzt den Sprung ins Internet planen – die neuen Werbeformen stellen Entscheider weiterhin vor große Herausforderungen.

So nutzen laut Umfrage zwar bereits einige Unternehmen Online-Marketing-Kanäle wie Google-Adwords, E-Mails, Social Media oder Branchenbücher. Doch vor allem die hohe Komplexität (50 %), die fehlenden personellen und finanziellen Ressourcen (39 %) und mangelnde Expertise (32 %) hindern kleine und mittlere Unternehmen daran, neue Kunden im Internet zu gewinnen.

Neue Werbemöglichkeiten: Online-Leads erobern Deutschland

Für Unternehmen ohne eigene Online-Marketing-Abteilung gibt es mittlerweile verschiedene Möglichkeiten diesen Bereich outzusourcen. Laut Umfrage erfreuen sich sogenannte Lead-Generation-Portale bei den Mittelständlern immer größerer Beliebtheit.

Diese Webseiten bündeln verschiedene Online-Marketing-Kanäle und vermitteln Produktanfragen von potenziellen Kunden an passende Unternehmen. Knapp die Hälfte der Unternehmen plant im Jahr 2014 mehr als 25 % ihres Marketing-Budgets in Online-Leads zu investieren. 84 % der Entscheider gehen davon aus, dass Lead Generation bis 2016 zu einer der wichtigsten Marketing-Maßnahmen für ihr Unternehmen werden wird.

Wie die Umfrage weiter zeigt, sind Online-Leads vor allen Dingen aufgrund der einfachen Neukundenakquise (75 %), dem Fokus auf das Kerngeschäft (51 %) und den geringen Kosten (42 %) für die Befragten eine Alternative zu bisherigen Online-Marketing-Maßnahmen. Online-Leads geben Fachhändlern die Möglichkeit, mit einfachen Mitteln vom Internet zu profitieren.

Unternehmen sollten jetzt die Chance nutzen und bisher kaum beachtete Umsatzpotenziale im Internet mobilisieren.

Empfehlungen von Prof. Dr. Sven Prüser und Dr. Andreas Müller:

1. Lead Generation zur Neukundengewinnung nutzen: Vor allem Lead-Generation-Portale bieten Unternehmen die Chance neue Kunden zu erreichen. Selbst unerfahrene Fachhändler mit einem geringen Marketing-Budget können so Neukunden im Internet akquirieren. Für Preisvergleiche in den Bereichen Strom und Versicherungen gehören Check24, Verivox und Toptarif zu den größten Vermittlungsportalen in Deutschland. Marktführer für die Vermittlung von hochwertigen Produkten rund ums Haus ist die Webseite www.kaeuferportal.de.

2. Transparenz durch Vergleichsportale: Kunden vertrauen gerne auf die Empfehlungen von unabhängigen Vergleichsportalen. Sich dort mit allen Kundenbewertungen listen zu lassen, schafft Transparenz und hilft den Unternehmen, durch das direkte Feedback besser zu werden. Gleichzeitig ermöglichen viele Portale direkten Kontakt zu potenziellen Neukunden.

3. Service auf vorinformierte Kunden ausrichten: Kunden aus dem Internet sind besonders. Sie kennen das Unternehmen bereits und wissen genau was sie wollen. Sich auf diese Kunden einzustellen, wird eine große Herausforderung  für viele Unternehmen. Deshalb werden Reaktionsschnelligkeit, eine persönliche Beratung und hervorragender Service im Wettbewerb immer wichtiger.

 Die Käuferportal-Marketing-Studie 2014 steht als PDF kostenlos zum Download bereit.

 

* von Käuferportal und der HTW Berlin

Methodik

Die Befragung wurde von November 2013 bis Januar 2014 durchgeführt. Die Teilnehmer sind Geschäftsführer vorwiegend kleiner und mittlerer Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern und einem Marketingbudget von 10.000 bis 50.000 Euro. Es handelt sich dabei hauptsächlich um Fachhändler für Küchen, Solaranlagen, Fenster, Fertighäuser oder Wintergärten. Die vorgestellten Ergebnisse basieren auf 430 ausgewerteten Fragebögen.