Knapp zwei Drittel der B2B-Unternehmen wollen ihr E-Mail-Marketing in diesem Jahr verstärken.* Richtig eingesetzt, werden damit Vertrieb, Abverkäufe und Kundenbindung unterstützt. Die E-Mail-Marketing-Agentur rabbit eMarketing gibt B2B-Unternehmen neun Tipps für erfolgreichere Mailings.
1. Das Ziel bestimmt das E-Mail-Format
Für die Kommunikation von Unternehmen an Unternehmen eignen sich verschiedene E-Mail-Formate. Je nach Produkt, Zielgruppe und Ziel kommen Produkt-Strecken, Servicemails, Newsletter und andere in Betracht (siehe Grafik). Analysieren Sie zuallererst, wie Ihre anvisierten Zielgruppen Kaufentscheidungen treffen.
2. Redaktionelle Newsletter eignen sich auch für B2B
B2B-Produkte und -Dienstleistungen sind eher hochpreisig, komplex und erklärungsbedürftig. Aufgrund hoher Investitionssummen ist der Entscheidungsweg bis zum Kauf dementsprechend lang. Begleiten lässt sich dieser beispielsweise mit einem redaktionellen Newsletter. Setzen Sie dabei nicht nur auf Informationen rund um Produkt und Dienstleistung, sondern bieten Sie auch nutzwertige Servicetipps.
3. Vom Lead zum Kunden mit One-to-One-Mails
Wichtige Kontakte, die sich noch im Entscheidungsprozess befinden, sollten Sie mit One-to-One-Mails ansprechen. Je nach Status im Kaufprozess erhält der Empfänger passende Produktinformationen in einem individuellen Mailing. Ziel ist hier das Lead-Nurturing, also den Kontakt so lange mit Informationen zu versorgen, bis er kaufbereit ist.
4. Messekommunikation braucht Mailings
Wenn Sie auf Messen präsent sind, nutzen Sie Mailings, um Ihre Kontakte persönlich einzuladen. Nutzern Sie iCal-Dateien zur automatischen Terminspeicherung. Die stattgefundenen Termine werden mit automatisierten Nachfass-Mailings nachgefasst.
5. Den Kontakt nicht abreißen lassen
Unabhängig davon, welches E-Mail-Format Sie einsetzen: Geben Sie dem Empfänger immer eine direkte Möglichkeit zur Kontaktaufnahme. Im Idealfall handelt es sich dabei um den zuständigen Ansprechpartner im Vertrieb. Bieten Sie außerdem weiterführende Informationen wie Produktblätter oder Kataloge zum Download an, die auch jeweils mit Ansprechpartnern versehen sind.
6. Knackige Texte statt Textwüsten
B2B-Mails tendieren dazu, Textwüsten zu sein. Das liegt an der Fülle der Informationen, die transportiert werden müssen, um das Produkt zu beschreiben und seine USPs herauszustellen. Fassen Sie sich so kurz wie möglich und konzentrieren Sie sich auf den Nutzen und Alleinstellungsmerkmale. Bullet Points ersetzen lange, unübersichtliche Textpassagen.
7. Bilder schaffen Aufmerksamkeit, aber Bildfloskeln vermeiden
Auch für das Layout gilt: Die Vermittlung von Informationen steht im Vordergrund. Nutzen Sie Bilder um Aufmerksamkeit zu erzeugen, verzichten Sie jedoch auf abgenutzte Illustrationen wie Dartscheiben für Zielerreichung oder Handeschütteln für Vertragsabschlüsse.
8. Optimierung auf Business-E-Mail-Clients
Freemailer wie GMX oder Web.de spielen im B2B-Kontext eine untergeordnete Rolle. Optimieren Sie Ihre Mailings daher für Outlook, Lotus Notes und Smartphone-Clients für iOS, Android und Blackberry, um eine optimale Darstellung zu gewährleisten.
9. Analyse für bessere Mailings
Mit dem Versenden von Mailings ist es nicht getan. Analysieren Sie die Klicks und die gelesenen Informationen, um Ihre nächsten Sales-Schritte gezielt zu planen und aus dem Kontakt einen Kunden zu machen.
„Viele Unternehmen im B2B-Geschäft unterschätzen die Möglichkeiten des Dialogs per E-Mail mit ihren Kontakten und Kunden. Die Herausforderung liegt hier in der intelligenten Verknüpfung von Kundendaten mit anderen Systemen wie Produktdatenbanken und dem E-Mail-Versandsystem. Gelingt dies, werden die wertvollen Kontakte nicht mit einem Massenmailing behelligt, sondern erhalten eine auf sie zugeschnittene Mail, die den Weg zum Kaufprozess entscheidend beeinflusst“, erklärt Nikolaus von Graeve, Geschäftsführer der rabbit eMarketing GmbH.
*Quelle: Creative360, Trendpapier: B2B Online Marketing Trends 2014/2015
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