Fazit dmexco 2018 – Wie Softwarehersteller ihre Messepräsenz optimieren (konnten)

Wir führten rund 50 Gespräche mit Software-Herstellern, die auf der dmexco ausgestellt haben. Was lief gut und was ist optimierbar? Mit welchen Challenges haben Hersteller zu kämpfen? Diese und weitere Fragen behandelt der folgende Artikel.

Die richtige Vorbereitung ist A und O

Die diesjährige dmexco stand unter einem fragwürdigen Stern. Der Streit der dmexco-Erfinder mit der Kölnmesse hinterließ gefühlt einige weiße Flecken in den Messehallen. Rund 50 Gespräche mit Ausstellern zeugten von sehr heterogenen Eindrücken. Die eine Partei der Aussteller zollte dem neuen Ansatz der Messe eine hohe Qualität von Besuchern, die andere Partei klagte über zu wenig Frequenz am Stand. Letztere gaben aber im weiteren Gespräch zu, dass die Vorbereitung der Messe und die Akquisition von Terminen am Stand nur ungenügend realisiert wurde. Mit anderen Worten: Für Messeaussteller ist es nach wie vor essentiell, Partner und potentielle Kunden frühzeitig zu akquirieren und nicht auf den Laufverkehr am Stand allein zu setzen. Eine Ansprechpartnerin eines CMS-Herstellers rügte in diesem Zusammenhang die unprofessionelle Agentur, die vor der Messe große Versprechungen machte, die Standfrequenz zu steigern und schließlich keine 10 Termine realisieren konnte.

„Wir suchen mal einen Ansprechpartner“

Unser Fokus bei dem Besuch der Aussteller lag auf Softwareanbietern von CMS-Lösungen, Content Marketing Lösungen, Social Media Monitoring Lösungen, E-Mail-Marketing, E-Commerce und CRM-Systemen. Dabei besuchten wir die kleinen und großen Anbieter gleichermaßen. Eine persönliche Erkenntnis war, dass die großen „Schiffe“ arg mit dem Finden geeigneter Ansprechpartner zu kämpfen hatten, soweit vorher kein konkreter Termin vereinbart wurde. Wir hatten bei einem sehr großen Softwareanbieter das Problem, schon 3 Wochen vor der dmexco keinen telefonischen Kontakt zu erreichen. Auch zwei angekündigte Rückrufe wurden nicht durchgeführt. Peinlich ging es dann am großen Messestand weiter, bei dem letztendlich verantwortliche Ansprechpartner nicht auffindbar waren und so ein externer Partner bereitwillig Antworten gab.

Welche Software-Features heute gefragt sind

Viele Anbieter verknüpfen technologische Trends mit ihren Lösungen. So soll Künstliche Intelligenz jetzt und in Zukunft immer stärker in die eigene Software Einzug erhalten. Use Cases sind in diesem Bereich aber rar. Bei den Kunden trennt sich Spreu von Weizen. Während innovative Firmen nach komplexen Lösungen Ausschau halten und tiefe Kenntnisse über technologische Anforderungen an den Stand mitbringen, ernten andere Firmen nur fragende Blicke von Software-Anbietern, die erst einmal erklären müssen, was sich hinter Marketing Automation verbirgt und warum diese Technologien so wichtig für Unternehmen werden.

Herausforderungen der Software-Anbieter und wie sie gelöst werden

Die großen Probleme auf Herstellerseite bestehen nach wie vor darin, die Komplexität der Produkte zu erklären und Kunden rechtzeitig auf dem Weg zum Produkt zu identifizieren und „mitzunehmen“. Die so genannte Customer Journey ist als Begriff ein alter Hut, aber wirklich konzeptionell umgesetzt ist sie bei den wenigsten. Die führenden Anbieter setzen mittlerweile auf interne oder externe Content Marketing Teams, die entlang der Journey Inhalte über alle Mediensegmente aufbauen und sehr erfolgreich Leads für den eigenen Vertrieb generieren. Das Institut für Marketing und Sales Automation fand schon 2016 heraus, dass der persönliche Kontakt zum Kunden erst nach 57 % der Customer Journey erstmalig stattfindet. Auf diese Weise wird es möglich, den eigenen Vertrieb zu entlasten und mehr Zeit in den wirklich spannenden potentiellen Kunden zu investieren.

Eat your own dog food

Die meisten Unternehmen setzen bei der Automation und bei Kundenansprache auf ihre eigenen Lösungen. Sie leben vor, wie man Software erfolgreich einsetzt, um den Kunden ins Zentrum der eigenen Prozesse zu platzieren und die gesamte Unternehmung danach auszurichten. „Customer Centricity“ ist das Schlagwort, das im Zusammenhang mit der Digitalen Transformation immer wieder in den Gesprächen gefallen ist. Dieses fundamentale Prinzip muss heutige Software unterstützen, und zwar unabhängig davon, ob sie Content Marketing, Email Marketing, Content Management, Automation oder einen anderen Zweck im Unternehmen unterstützt.