B2B-Influencer-Marketing: Strategien, Vorteile und erfolgreiche Umsetzung

Influencer-Marketing ist längst nicht mehr nur ein Thema für B2C-Marken, die auf Instagram oder TikTok für Lifestyle-Produkte werben. Auch im B2B-Bereich setzen immer mehr Unternehmen auf die Zusammenarbeit mit Meinungsführern, um ihre Reichweite zu steigern, Vertrauen aufzubauen und Leads zu generieren. Doch B2B-Influencer-Marketing funktioniert anders als in der Konsumgüterbranche: Fachwissen, Glaubwürdigkeit und gezielte Netzwerke stehen hier im Vordergrund.

In diesem Artikel erfährst du, was B2B-Influencer-Marketing ausmacht, welche Vorteile es bietet und wie du eine erfolgreiche Strategie entwickelst.

Was unterscheidet B2B-Influencer-Marketing von B2C?

Obwohl B2B- und B2C-Influencer-Marketing auf ähnlichen Prinzipien basieren – nämlich der Zusammenarbeit mit Meinungsführer:innen zur Reichweitensteigerung und Markenstärkung –, gibt es wesentliche Unterschiede in der Herangehensweise, den Zielen und der Umsetzung.

1. Fokus auf Fachwissen statt Lifestyle

Im B2C-Influencer-Marketing stehen Emotionen, Lifestyle und Unterhaltung im Vordergrund. Influencer:innen werben für Mode, Beauty-Produkte oder Technik-Gadgets, oft mit kreativen oder humorvollen Inhalten auf Instagram oder TikTok. B2B-Influencer:innen hingegen sind Branchenexpert:innen, Berater:innen, Analyst:innenn oder Geschäftsführende, die tiefgehendes Fachwissen besitzen. Ihre Glaubwürdigkeit basiert nicht auf ihrer Reichweite, sondern auf ihrer Reputation in der Branche. Sie veröffentlichen fundierte Analysen, Whitepapers, Fachartikel oder sprechen auf Konferenzen.

2. Längere Entscheidungsprozesse & komplexere Customer Journey

Während B2C-Käufe oft impulsiv oder emotional motiviert sind, folgen B2B-Kaufentscheidungen einer längeren Customer Journey mit mehreren Entscheidungsträgern (Buying Center). Ein einziger Social-Media-Post reicht selten aus, um eine Kaufentscheidung zu beeinflussen. Stattdessen müssen B2B-Influencer:innen über Wochen oder Monate hinweg mit wertvollen Insights überzeugen, bevor Unternehmen investieren.

3. Plattformen und Content-Formate unterscheiden sich

B2C-Influencer:innen sind meist auf Instagram, TikTok oder YouTube aktiv, wo visuelle und unterhaltsame Inhalte dominieren. B2B-Influencer:innen hingegen nutzen LinkedIn, Fachblogs, Webinare und Podcasts – Kanäle, die eine tiefere inhaltliche Auseinandersetzung ermöglichen.

Häufig genutzte Formate im B2B-Bereich sind:

• Gastartikel & Whitepapers: Fachbeiträge mit hohem Informationsgehalt
• Podcasts & Webinare: Interviews und Diskussionen mit Branchenexpert:innen
• LinkedIn-Posts: Kurze, pointierte Fachmeinungen
• Konferenz-Speaker & Panel-Diskussionen: Live-Interaktionen auf Branchen-Events

4. KPIs und Erfolgsmessung sind anders

Im B2C-Bereich werden oft Likes, Shares und Followerzahlen als Erfolgskriterien herangezogen. Im B2B-Bereich zählen jedoch andere Kennzahlen:

• Engagement mit Entscheider:innen: Wer kommentiert oder interagiert mit dem Content?
• Lead-Generierung & Conversion-Rates: Werden neue Kundenkontakte gewonnen?
• Traffic auf der Unternehmenswebsite oder Landingpage: Führen Influencer-Beiträge zu relevanten Seitenbesuchen?

Der Erfolg einer B2B-Influencer-Kampagne misst sich also weniger an oberflächlichen Reichweitenzahlen, sondern daran, ob sie qualifizierte Leads und Geschäftschancen generiert.

Vorteile von B2B-Influencer-Marketing

Eine gezielte Influencer-Strategie kann für B2B-Unternehmen zahlreiche Vorteile bringen:

• Erhöhte Glaubwürdigkeit durch Expertenmeinungen
  Menschen vertrauen Expert:innen und Branchenkennern mehr als klassischen Werbebotschaften. Ein:e B2B-Influencer:in kann als vertrauenswürdige:r Vermittler:in zwischen Unternehmen und Zielgruppen agieren.
• Bessere Reichweite in relevanten Nischen
  Während B2C-Influencer:innen oft Millionen von Follower:innen haben, sind B2B-Influencer:innen meist in kleineren, aber hochspezialisierten Netzwerken aktiv. Das sorgt für eine qualitativ hochwertige Zielgruppenansprache.
• Steigerung der Lead-Generierung & Conversion-Rates
  Durch authentische Empfehlungen von Branchenexpert:innen können Unternehmen gezielt Leads gewinnen und ihre Conversion-Rates verbessern.
• Positive Auswirkungen auf SEO und Content-Marketing
  B2B-Influencer:innen erzeugen hochwertigen Content, der oft geteilt und verlinkt wird. Das verbessert die SEO-Performance und sorgt für eine nachhaltige Online-Sichtbarkeit.

Die richtige Strategie für B2B-Influencer-Marketing

Damit eine Influencer-Kampagne im B2B-Bereich erfolgreich ist, braucht es eine klare Strategie. Hier sind die wichtigsten Schritte:

1. Ziele definieren

Was soll mit der Influencer-Kampagne erreicht werden? Mögliche Ziele sind:

• Brand Awareness: Die Marke soll in der Branche bekannter werden.
• Lead-Generierung: Mehr qualifizierte Anfragen und Kundenkontakte.
• Reputation stärken: Die Marke als Thought Leader positionieren.

2. Den richtigen Influencer oder die richtige Influencerin finden

Nicht jede:r Influencer:in passt zu jeder Marke. Die Auswahl sollte gezielt erfolgen:

• Wer sind die führenden Stimmen in deiner Branche?
• Wer veröffentlicht regelmäßig hochwertige Inhalte zu Deinen Themen?
• Welche Expert:innen treten bereits als Speaker:innen bei den wichtigsten Events Deiner Branche auf?
• Wer wird Dir von Geschäftspartnern bereits empfohlen?

3. Kooperationsmodelle definieren

Je nach Zielsetzung gibt es verschiedene Möglichkeiten, mit B2B-Influencer:innen zusammenzuarbeiten:

• Gastbeiträge & Whitepapers: Expert:innen teilen ihr Wissen über Dein Unternehmen.
• Webinare & Panel-Diskussionen: Zusammenarbeit in Live-Formaten.
• Sponsored Content: Influencer:innen erstellen bezahlte Inhalte für Dein Unternehmen.
• Social-Media-Kooperationen: Gemeinsame LinkedIn-Posts oder -Diskussionen.

4. Erfolgreiche Ansprache & Zusammenarbeit

Authentizität ist der Schlüssel im B2B-Influencer-Marketing. Folgende Punkte sind wichtig:

• Influencer:innen auf Augenhöhe behandeln: Keine plumpen Werbedeals, sondern echte Kooperationen.
• Langfristige Partnerschaften statt einmaliger Kampagnen: Vertrauen wächst mit der Zeit – auch bei den Endkund:innen.
• KPIs & Erfolgsmessung: Engagement, Lead-Generierung und Website-Traffic regelmäßig analysieren.

Fazit & Best Practices: B2B-Influencer-Marketing

B2B-Influencer-Marketing kann ein wirkungsvolles Instrument sein, um Markenbekanntheit zu steigern, Vertrauen aufzubauen und hochwertige Leads zu generieren. Erfolgreiche Strategien setzen auf:

• Die Auswahl von Expert:innen mit hoher Glaubwürdigkeit.
• Die Nutzung relevanter Plattformen wie LinkedIn und Fachblogs.
• Kooperationen, die auf langfristiger Zusammenarbeit basieren.

Unternehmen, die B2B-Influencer-Marketing gezielt einsetzen, können ihre Marktposition nachhaltig stärken und neue Zielgruppen erschließen.