2014 ist das Jahr des Contents, da sind sich Kommunikationsexperten im B2B einig. Inhalte, die konsequent auf die jeweilige Zielgruppe ausgerichtet sind, werden zur Pflicht. Doch was interessiert den B2B-Kunden wirklich? Nur eine stichhaltige Zielgruppenanalyse liefert die Grundlagen für eine relevante Entscheideransprache.
Checkliste für die Zielgruppenanalyse
Die B2B-Agentur dieleutefürkommunikation hat eine Checkliste für die Kriterien einer solchen Erhebung entwickelt:
1. Merkmale der Zielunternehmen
- Branchensegment
- direktes Marktumfeld
- Unternehmensstruktur/-größe
- Wettbewerbssituation
2. Merkmale der Zielpersonen
- Zusammenstellung Buying Center
- Rolle der relevanten Personen im Unternehmen
- Stellung der relevanten Personen im Kaufprozess
- Vorwissen der Personen/Affinität für Neues u. ä.
3. Zugangsthemen
- Marktveränderungen, Tendenzen
- Interessen, Bedürfnisse, Probleme
- Gesetzesnovellen, Richtlinien
- bestimmende Trends für das Tagesgeschäft (Zeitfenster circa ein Jahr)
4. relevante Quellen
- berufliche Quellen wie Fachmedien (Print/Online)
- dialogorientierte Quellen wie Fachportale, Blogs, Foren
- vertrauensbildende Quellen wie soziale Medien, Fachtagungen
- aktivierende Quellen wie Mailings, Google AdWords
- lösungsorientierte Quellen wie Whitepaper, eBooks
5. Informationsverhalten
- Affinität zu Online und/oder Print
- bessere Aufnahme durch Sehen oder Hören
- aktive Nutzung mobiler Geräte (Smartphone, Tablet)
- Vertrauenspersonen (Berater, Influencer, Geschäftspartner)
- Zeiten und Orte der Informationsaufnahme
Erleichterung im Content Marketing
Laut aktuellen Studien machen Unternehmen drei Hürden im Content Marketing besonders zu schaffen: Zeitmangel, Finden des passenden Kunden-Contents und Erzeugen einer ausreichenden Menge an Inhalt.
Zielgruppenanalysen helfen dabei, diese Herausforderungen zu meistern. Wer die Themen der Branche und Entscheider kennt, kann Beiträge inhaltlich steuern. Die relevanten Inhalte lassen sich immer wieder neu aufbereiten und in geeigneten Content-Formaten umsetzen. Über die richtigen Medien bringt man die Informationen schließlich direkt zur Zielgruppe.
Mehr Informationen: www.dieleute.de/typologien
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