Inbound Marketing hat sich als Trendwort etabliert. Das bedeutet nichts anderes, als das Inhalte so eingesetzt werden, das Kunden auf eine Website gelockt werden (Verkaufsförderung). Natürlich geht es nicht nur darum, Kunden auf Websites zu bringen. Es geht auch darum, das sie auf der Seite verweilen – und idealerweise etwas kaufen. Um das zu erreichen, helfen personalisierte Inhalte. Meist fokussieren sich Unternehmen jedoch auf das, was sie verkaufen wollen, statt herauszufinden, was der Kunde kaufen (oder wissen) möchte.
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Unternehmen sollten Kunden einen guten Grund geben, sich mit ihnen auseinander zu setzen. Als Unternehmen sollten Sie sich, noch bevor Sie Inhalte erstellen, immer eine wichtige Fragen stellen: ‘Welchen Mehrwert bekommen meine Kunden?’.
Nachdem Sie die Inhalte erstellt haben, sollten Sie planen, wie die Ziele von Content-Strategie und E-Commerce effizient kombiniert werden können. Eines vorweg: die Ziele werden nicht immer hundertprozentig zusammenpassen.
Das Verkaufspersonal beispielsweise hätte es am liebsten, das jedes ‘Stück’ Inhalt direkt zum Verkauf führt. Tatsächlich sind Inhalte oft nur Bausteine für Kundendialoge. Planen Sie also Ihren ‘Baubeginn” dementsprechend. Die folgenden Tipps dazu, wie Inhalte bei der Akquise und dem Verkauf helfen können, sollten ein gutes Gerüst bieten.
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Integrieren Sie E-Commerce und Content Management System
Viele Unternehmen fangen mit einer E-Commerce Plattform an, merken aber schnell, dass schlichte Produktlisten mit Bildern den anspruchsvollen Online-Einkäufer nicht überzeugen.
Kombinieren Sie E-Commerce und Content Management. Bieten Sie alles, was Digital zu geben hat – spannende Bilder, Videos u.v.m. und verwenden Sie Inhalte über mehrere Kanäle hinweg (Stichwort Multi-Channel). Eine aktuelle Studie zeigte, dass 73 Prozent der Kunden eher dazu neigen ein Produkt zu kaufen, wenn sie zuvor ein Video der Produktbeschreibung gesehen haben.
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Lernen Sie Ihre Kunden besser Kunden kennen
Vielleicht haben Sie drei verschiedene Zielgruppen. Oder Sie haben nur eine Zielgruppe, die ihr Produkt auf unterschiedliche Arten nutzt. Und wenn Kunden Sie erst kennenlernen, ist die Situation eine andere, als wenn Sie deren Lieblingsmarke sind.
Nutzen Sie Technologien, mit denen Sie genau analysieren können, welche Inhalte für welchen Kunden erfolgreich sind.
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Entwerfen Sie Inhalts-Pläne für jede Zielgruppe
Denken Sie darüber nach, was Ihre Kunden wirklich wissen wollen. Überlegen Sie auch, welche Inhalte zu Ihrem Produkt passen. Vielleicht gibt es keinen offensichtlichen Zusammenhang? Dann müssen Sie herausfinden, wie Sie Kunden auf Ihre Seite bringen, ohne direkt etwas zu verkaufen. Die Hotelkette Marriott hat festgestellt, dass es schon reichen kann, wenn “nebenbei” über eine Marke gesprochen wird.
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Treten Sie mit dem Publikum auf unterschiedlichen Plattformen in Kontakt
Definieren Sie eine ‘COPE Policy’ (create once, publish everywhere – einmal erstellen, weit verbreiten). Damit machen Sie mehr aus Ihren Inhalten, indem Sie diese an verschiedenen Stellen und auf unterschiedliche Art wiederverwenden. Beispielsweise erstellen Sie ein Video für Ihre Webseite, teilen es aber auch auf Social Media und Apps, im Geschäft und sogar als Trigger bei standort-spezifischen Angeboten via Beacons.
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Bewerben Sie Inhalte
Heute reicht es nicht mehr, eine bessere Mausefalle zu bauen, um Kunden zu gewinnen. Durch das heutige Überangebot an Informationen kann selbst der kreativste Inhalt untergehen. Daher müssen Sie Ihre Inhalte oft zusätzlich bewerben, z.B. via Social Media und eigenen Marketingkanälen.
Genau das soll Inbound Marketing nicht sein: Kunden auf die Website locken. Das ist viel zu wenig. Inbound Marketing begleitet auch den potenziellen Kunden mit Content während seines Entscheidungsprozesses. Je nachdem wie lange der Entscheidungsprozess ist, kann das ganze auch mehrere Monate lang dauern. Das ist doch genau der Punkt: Wir haben seit Jahren Webseiten auf Traffic optimiert, mit Inbound Marketing optimieren wir auf Traffic und Conversions. Weil es darum geht Kunden frühzeitig abzuholen (Informationsphase), wenn sie ihre Probleme und Herausforderungen recherchieren, dann bei der Bewertung zu helfen und schließlich an den Sales und das CRM zu übergeben. Oder entsprechend online zum Kauf bringen
Den „Einspruch“ von Torsten Herrman verstehe ich nicht. Gleich im zweiten Satz der Einleitung schreibt Boris Kraft doch: ‚Natürlich geht es nicht nur darum, Kunden auf Websites zu bringen. Es geht auch darum, das sie auf der Seite verweilen – und idealerweise etwas kaufen.“
… und ich vermisse auf dieser Plattform noch immer die Möglichkeit, Kommentare zu editieren (und von den eigenen Tippfehlern zu befreien) … 😉
…ist notiert… 😉
@BerndBurkert „Das bedeutet nichts anderes“ bedeutet, dass es nichts anderes bedeutet. Und wenn Sie sich den restlichen Beitrag anschauen, hat das mit Inbound Marketing nicht viel zu tun. Es geht hier nicht um komplexe Kaufprozesse, wie im Inbound Marketing. Es geht um schnellen Absatz in einem Shop. Das richtige Wort wäre Content Marketing: Leute auf die Seite zu hoien und mit Content zu beschäftigen („engagen“ wäre das unschöne, inhaltlich passende Wort). Von Marketing Automation oder Lead Nurturing, was die unterscheidenden Merkmale zu Inbound Marketing sind, lese ich hier nichts. Und selbst bei E-Commerce werden die Möglichkeiten von Marketing Automation nicht mal angedeutet. Hier wurde ein Trendbegriff verwendet (und das auch nur in der Einleitung) um des Trendbegriffs willen. Aber eigentlich geht es nur um mehr Traffic mit Content Marketing.