Der Weg zum Amazon Seller: Produkte kaufen ist nicht schwer, sie zu verkaufen dagegen sehr

Amazon ist heute der beliebteste und damit auch wichtigste Onlinemarktplatz in Deutschland. Wir verraten, worauf Sie achten sollten, wenn Sie als Seller erfolgreich auf Amazon einsteigen möchten.

Es ist kein Geheimnis: Onlinemarktplätze werden im E-Commerce immer relevanter und Amazon dominiert diese Sparte weltweit deutlich. Wie der Amazon Seller Report 2022 berichtet, kaufen 60 Prozent der Befragten in Deutschland so gut wie alles auf Amazon ein und nur 15 Prozent sagen von sich, dass sie ohne Probleme ein Jahr auf den digitalen Marktplatzriesen verzichten könnten. Um sich im Wettbewerb zu platzieren, wird die Präsenz auf Amazon somit immer wichtiger.

Ein Produkt auf Amazon verkaufen – klingt einfach, sieht einfach aus und ist es auch – oder eben nicht? Während 2019 noch rund 240 000 Verkäufer ihre Produkte auf dem digitalen Marktplatz in Deutschland vertrieben, waren es Anfang 2021 schon 690 000. Die Konkurrenz ist somit groß. Deshalb sollte der Eintritt in den digitalen Marktplatz unbedingt sorgfältig geplant und durchdacht werden. Das fängt bereits bei der Überlegung, welches Produkt auf Amazon verkauft werden sollte, an und endet bei der passenden Bewerbung des eigenen Angebots. Was gibt es alles zu beachten?

Das passende Produkt finden – Preis und Marktsituation als Hauptkriterien

Erst mal sei gesagt: Ein perfektes Produkt gibt es nicht. Natürlich sollte es ein Alleinstellungsmerkmal besitzen, möglichst unkompliziert, also nicht erklärungsintensiv und saisonunabhängig sein. Patente und Markenrechte sind ebenfalls zu beachten. Aber abgesehen von diesen allgemeingültigen Kriterien gibt es speziell für Amazon einige Aspekte, die bei der Entscheidung für ein Produkt bedacht werden sollten.

Zum einen sollten Seller am besten zu einem günstigen Produkt aus dem eigenen Sortiment greifen. Denn die Hemmschwelle für Käufer:innen, etwas Teures bei einem noch unbekannten Seller auf dem digitalen Marktplatz zu kaufen, ist groß und die Verkaufschancen sind damit niedrig. Auch die Preise der Konkurrenz sollten Seller vorab genauer unter die Lupe nehmen. Dafür empfiehlt es sich auf Ebay, im Einzelhandel oder auf Messen, aber natürlich auch auf Amazon selbst zu recherchieren. Sind Wettbewerber auf Amazon erheblich günstiger, ist es ratsam, eher nach einem anderen Produkt für den Verkaufsstart zu suchen. Andrerseits sind aber auch die Verkaufsgebühren für Amazon hoch – bei Produkten in einer niedrigen Preisklasse müssen Seller somit sehr viele Produkte verkaufen, um rentabel zu sein. Diese beiden Aspekte müssen deshalb gut gegeneinander abgewogen werden. Neben dem Preis sind auch Größe und Gewicht wichtige Argumente bei der Entscheidung für oder gegen ein Produkt, denn diese bestimmen später Lager- und Versandkosten.

Unerlässliche ist außerdem eine genaue Recherche der Marktsituation. Dazu sollten Seller zuerst einmal einen Blick auf den Verkaufsrang werfen. Das Produkt sollte am besten auf einem Rang unter 10.000 liegen, damit die Einführung gelingt. Tools wie Egrow.io sind für die umfassende Recherche hilfreich, denn sie ermöglichen es Sellern infrage kommende Produkte aus der  Vorabrecherche zu bewerten und zusätzlich zu analysieren, ob und wie diese bisher von Konkurrenten auf Amazon beworben wurden. Aus einer solchen Recherche können Verkäufer später auch Rückschlüsse auf eventuell notwendige eigene Werbemaßnahmen ziehen.

Kontoerstellung – der Teufel lauert im Detail

Ist das Produkt erst einmal gefunden, muss ein Verkäuferkonto angelegt werden. Hier heißt es: Aufgepasst! Denn einige der eingetragenen Angaben können im Nachhinein nicht mehr angepasst werden. So beispielsweise das Hauptland, dem das Konto zugeordnet werden soll. Was nach einer Kleinigkeit klingt, kann später viel Mehraufwand bedeuten. Denn Amazon stellt alle Rechnungen in der Währung des angegebenen Hauptlandes aus. Legt man also beispielsweise Großbritannien als Hauptland an, werden alle Rechnungen in Pfund ausgestellt. Außerdem gilt: Amazon hat jederzeit das Recht, Konten zu sperren. Deshalb sollten Verkäufer niemals auf Amazon als einzigen Vertriebsweg setzen, sondern die Produkte parallel über andere Kanäle verkaufen.

Produkteinführung

Ist das Konto erstellt, können Seller ihr Produkt anlegen. Als Erstes sollten sie hier entscheiden, ob sie eine Markenregistrierung vornehmen möchten. Diese bietet den Vorteil, A+-Seiten, Brand Stores und ganz neu die Brand Story sowie Sponsored Brands und Brand Analytics nutzen zu können. Der Prozess der Registrierung kann allerdings zwischen 3 und 6 Monaten dauern. Gut zu wissen: Der Name der registrierten Marke darf sich dabei von dem Namen des Verkäuferkontos (Amazon Seller Central Account) unterscheiden. Dieses kann deshalb bereits vor der Markenregistrierung angelegt werden.

Legt man als Seller ein Produkt in seinem Amazon-Konto an, steht man außerdem vor der Wahl: Importdatei oder manuelle Eingabe. Mit der Importdatei fällt die Zuordnung als Produktvariante im Gegensatz zur manuellen Eingabe später erheblich leichter, außerdem können so einfacher mehrere Produkte gleichzeitig angelegt werden. Möchte man nur ein einzelnes Produkt anlegen, ist die manuelle Eingabe hingegen die unkompliziertere Variante.

Auch Angaben, wie zum Beispiel der entsprechende Steuersatz des Produkts, legen Seller in diesem Arbeitsschritt an und können diesen im Nachhinein nicht mehr ändern. So stellt Amazon den Steuercode standardmäßig auf 19 Prozent ein. Angenommen das Produkt fällt unter einen ermäßigten Steuersatz von 7 Prozent, muss dies deshalb manuell geändert werden. Ein genauer Blick lohnt sich hier.

Verkaufsstart – die vielfältigen Möglichkeiten nutzen

Hat der Seller eine Markenregistrierung vorgenommen, kann er nun nach dem Verkaufsstart A+-Seiten, Brand Stores und Amazon Ads nutzen, um für potenzielle Käufer:innen besser sichtbar zu werden. Bereiche wie die Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenwerbung und die DSP auf Amazon sollten ebenfalls nicht vernachlässigt werden, um die Platzierung in den Suchergebnisseiten zu verbessern. Denn erscheint man erst auf Seite 10, ist man quasi nicht existent für Käufer:innen.

Für Seller empfiehlt es sich außerdem, darüber nachzudenken, das Fullfilment by Amazon Programm – kurz FBA – zu nutzen. Amazon übernimmt dabei den Versand der Ware, sobald eine Bestellung eingegangen ist und kümmert sich auch um alle Rücksendungen. Seller können den gesamten logistischen Aufwand somit in die Hände von Amazon abgeben und sind gleichzeitig automatisch Teil des Amazon Prime Programms. Dadurch sind sie in der Lage, eine schnelle Lieferung ihrer Produkte zu garantieren. Ein echter Wettbewerbsvorteil, denn laut einer Umfrage gaben 67 Prozent der Befragten in Deutschland an, den digitalen Marktplatz aufgrund seiner schnellen Lieferzeiten zu bevorzugen. Die Kosten für das FBA-Programm ermittelt Amazon anhand von Größe, Gewicht und Beschaffenheit des Produkts. Bei niedrigpreisigen Produkten kann es deshalb auch sinnvoll sein, sich gegen das FBA zu entscheiden, da die Kosten ansonsten die Einnahmen übersteigen. Hier schließt sich also der Kreis und es zahlt sich aus, wenn Seller diesen Aspekt bereits bei der Produktrecherche miteinbeziehen.

Erfolgreicher Seller auf Amazon wird man nicht nebenbei

Laut einer Studie des SaaS-Tool-Anbieters Jungle Scout ziehen 53 Prozent der Seller auf Amazon die Zusammenarbeit mit einer Agentur in Betracht, um ihr Geschäft auf Amazon aufzubauen und zu betreuen. Das hat einen Grund. Denn jeder einzelne Schritt von Produktsuche bis Produktbewerbung birgt seine eigenen Herausforderungen – das hat dieser kurze Abriss durch alle Prozessschritte hin zum Amazon Seller gezeigt. Und selbst nach einem erfolgreichen Markteintritt ist die Arbeit nicht getan: Produktdaten, Produktbilder, A+Seiten und Werbemaßnahmen sollten Seller regelmäßig aktualisieren und pflegen. Als Fazit gilt: Widmet man dem Thema nicht genug Aufmerksamkeit und betreibt den Verkauf nur nebenbei, läuft man Gefahr, vor allem Ressourcen zu verschwenden, statt das Potenzial dahinter auszunutzen. Eine umfassende und kontinuierliche Betreuung ist unbedingt notwendig.