Digitaler Vertrieb mit einer Business Enabling Platform – Whitepaper zum Download

In Unternehmen ist die Differenz zwischen generierten Leads und Leadkonversionen teils enorm, selbst dort, wo ein digitaler Vertrieb die Norm ist. Doch warum reicht der klassische Leadeinkauf nicht aus? Und wie können Unternehmen ihre Leadkonversion verbessern? Die Lösung liegt in einer Business Enabling Platform. Im Whitepaper zeigen wir Dir, was eine Business Enabling Platform für den B2B Sektor mit Fokus auf die Softwareindustrie ist und wie ein digitaler Vertrieb mit ihr gestärkt werden kann. Das Whitepaper kannst Du Dir im Beitrag herunterladen.

Der digitale Vertrieb zählt in der Softwareindustrie zum Branchenstandard. Die Branche setzt sich von vielen anderen Branchen nach vorn ab, wenn es um die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb und um die strategische B2B Leadgenerierung geht. Trotzdem stehen Softwarehersteller vor einer Herausforderung: Viele B2B Leads bleiben am Ende auf der Strecke – das Umsatzpotential wird nicht effizient genutzt. Die Suche nach den passenden Leads unterscheidet sich vom einen zum anderen Softwarehersteller bei den meisten Go-to-Market-Strategien nur wenig. (Lesen Sie hier, was ein B2B Lead kostet).

In der Regel sind es Messeauftritte, mehr oder minder regelmäßige Blog-Beiträge und Online-Kampagnen, welche die Leads ins hauseigene CRM spülen, die dann von Pre-Sales Managern qualifiziert werden. Darüber hinaus gibt es weitere Quellen für B2B Leads. Wie aber können Softwarehersteller und andere Unternehmen diese Kette durchbrechen und eine höhere Leadkonversion erreichen? Die Lösung liegt in einer Business Enabling Platform.

In unserem Whitepaper gehen wir detailliert auf den Aufbau einer Business Enabling Platform, kurz BEP, ein:

• Was ist eine Business Enabling Platform und welche Funktion übernimmt sie in der Praxis?
• Welche Grundlagen braucht eine BEP?
• Welche Betriebsmöglichkeiten haben Unternehmen?
• Wie erfolgt die Integration einer BEP und worauf sollten Unternehmen dabei achten?
• Welche Kosten fallen für eine Business Enabling Platform an?

Download Whitepaper „Digitaler Vertrieb mit einer Business Enabling Platform“

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Definition Business Enabling Platform

Business Enabling Plattformen sind noch längst nicht Standard in Unternehmen – obwohl sie effektiv dabei helfen können, die Leadkonversion im digitalen Vertrieb zu erhöhen. Doch was macht eine BEP eigentlich aus und wie funktioniert sie?

Eine BEP besteht aus einem TechStack sowie einem Content-Layer und einem Prozess-Layer. Diese drei Kernkomponenten generieren Leads und führen diese in einem mehrstufigen Prozess zu der Anbahnung von Geschäften. Neben den technischen Komponenten wie etwa dem Customer Relationship Management (CRM) System, Automation Tools und einem Content Management System (CMS), ist das BEP-Team zudem von entscheidender Bedeutung. Es verantwortet die Business Enabling Platform und muss neben Branchen-Know-how auch Kompetenzen in der Content Produktion sowie Marketing Automation besitzen.

So funktioniert eine Business Enabling Platform

Eine BEP wird nach außen einfach mit einer Content Plattform beispielsweise als Blog oder Digital-Magazin dargestellt. Kennzeichnend für eine Business Enabling Platform ist dabei, dass verschiedene Inhalte nur über Download-Formulare verfügbar sind. So generiert die BEP erste Lead-Daten wie Name, Firmenzugehörigkeit, Position im Unternehmen, Branche, Interessen und Kontaktdaten. Ein digitaler Vertrieb erhebt diese Daten DSGVO-konform via Double Opt-In  und speichert sie in der Lead-Datenbank.

Im Anschluss kümmert sich das BEP-Team um die generierten Leads und reichert die Daten je nach Case weiter an. Danach erfolgen die weiteren Prozessschritte automatisiert. Die Leads erhalten so beispielsweise automatisch weitere relevante Inhalte zu dem Thema, über das die ersten Lead-Daten generiert wurden. Ziel dieser zusätzlichen Inhalte ist es, das Unternehmen zum Thoughtleader für das Thema zu entwickeln. Der Idealfall: Am Ende ist die Neugier beim Lead geweckt und der persönliche Austausch kommt zustande.

Ein Beispiel:

Marketing-Leiter Sören sucht für sein Unternehmen nach einem CRM-System, das die Kundendaten seiner schnell wachsenden Kundschaft besser verwalten kann. Er findet einen CRM-Softwarevergleich und lädt sich diesen über ein Downloadformular herunter. Der Autor des Vergleichs sendet Sören im Anschluss eine E-Mail und empfiehlt weitere passende Artikel zum Thema CRM – etwa Tipps zur CRM-Auswahl. Gleichzeitig vernetzt der Autor des CRM-Vergleichs in seiner E-Mail den Ansprechpartner beim CRM-Hersteller mit Sören. Letzterer übernimmt die Kommunikation und reichert die Korrespondenz mit weiteren Informationen an.

Statt einer Kalt-Akquise, wie sie größtenteils immer noch die Regel ist, kommt es durch die Prozessschritte innerhalb einer BEP zur Warm-Akquise. Das Leadkonversion-Potenzial steigt also deutlich.

Digitaler Vertrieb mit einer BEP – darauf sollten Unternehmen achten

Damit der digitale Vertrieb auch richtig vom Einsatz einer Business Enabling Platform profitiert, müssen mehrere Grundvoraussetzungen erfüllt werden:

1. Eine solide Content Strategie liegt vor: Sie entscheidet darüber, welche Inhalte ein Unternehmen publizieren will. Die BEP re-engineert den vorhandenen Content für die jeweilige Zielgruppe. Der Content muss natürlich produziert und auch kontinuierlich gepflegt werden. Dabei helfen verschiedene Tools und Systeme wie SEO Analytics und Listening-Systeme. Die Inhalte sollten alle Stationen der Customer Journey bedienen – von der Awareness bis zur Consideration.
2. Der richtige TechStack: Die BEP greift auf unterschiedliche Tools und Systeme zurück, um alle Prozesse reibungslos umzusetzen. Dazu gehören auf jeden Fall ein CRM, ein CMS und Automation Tools. Diese Systeme sind grundlegend für eine BEP.
3. Anpassungsprozesse im Unternehmen: Eine BEP „einfach“ aufzusetzen, ist nicht zielführend. Sie erfordert Anpassungsprozesse und vorab einige Analysen – vor allem im Hinblick auf eingesetzte Systeme, aber auch auf Kompetenzen, Ressourcen und bestehende Abläufe

Eine Business Enabling Platform für den digitalen Vertrieb können Unternehmen auf verschiedene Weise aufbauen. Auch unterscheiden sich die Kosten für eine BEP. Welche Betriebsmöglichkeiten Unternehmen haben und woraus sich die Kosten für eine BEP zusammensetzen, erfährst Du unter anderem in unserem Whitepaper, das Du oben im Beitrag herunterladen kannst.

Fazit

Egal, ob bei Softwareherstellern oder anderen Unternehmen: Die Leadkonversion stellt viele vor Herausforderungen, denn der klassische Leadeinkauf reicht selten aus, um Neukund:innen zu gewinnen. Ein digitaler Vertrieb kann unserer Erfahrung nach dagegen mit einer Business Enabling Platform die Leadkonversion deutlich steigern. Bei contentmanager.de führt mit der eigenen BEP jeder Vertriebskollege 15 bis 20 Gespräche pro Woche, die von Interessenten in deren Kalender eingebucht werden. Kaltakquise? Die ist Vergangenheit.