Funnel bauen mit Messenger: Felix Schröder von Chatchamp im Interview

Es gibt viele kurzfristige Hypes und Buzzwords, durch das Digital Marketing-Dorf getrieben werden. Vieles ist schnell wieder weg, doch immer wieder ist vom Funnel-Building die Rede. Dabei wird der Weg symbolisiert, wie aus der breiten Masse genau die Leute angezogen werden, die schlussendlich zu zahlenden Kunden werden. Aber wie wird solch ein Funnel eigentlich gebaut und inwieweit lassen sich Messenger dafür nutzen?

Interview mit Chatbot-Konferenz (MMC) Speaker Felix Schröder

Felix Schröder setzt mit seinem Unternehmen Chatchamp beim Funnel bei der Leadgenerierung an. Er verschafft dem Unternehmen also möglichst viele interessierte Personen, die anschließend in kaufende Kunden umgewandelt werden können. Im Interview geht er auf die Prinzipien ein, wie die Kunden mittels Messenger Marketing gewonnen werden.

Herr Schröder, für welche Unternehmen eignet sich Messenger Marketing ? Gibt es bestimmte Branchen? Und ist diese Methodik eher im B2B oder B2C einzusetzen?

Messenger Marketing beinhaltet viele Aspekte des Marketings von der Lead Generierung bis zum Newsletter Marketing. Ich möchte mich auf den vorderen Teil des Funnel, die Akquise von Leads, und den Abschluss eines Verkaufs konzentrieren, dies ist der Schwerpunkt unserer SaaS-Lösung bei chatchamp.

In dem Bereich eignen sich die Messenger für alle Geschäftsmodelle, die ihr Produkt entweder über Call-Center verkaufen, Termine für die Produktvorstellung online generieren, oder direkt online einen Abschluss möglich machen. Das sind zum Beispiel Firmen in der Versicherungsbranche, im Travel-Bereich, Health-Themen und die meisten anderen digitalen Services.

Bisher sind unsere Kunden im vor allem im B2C-Bereich unterwegs, wobei man sich die gleichen Anwendungen auch im B2B vorstellen kann. In dem Fall sollte der Endkunde des Produkts zu einer Messenger Lösung passen.

Auf welche Messenger Kanäle konzentrieren Sie sich ? Und wo liegen die Unterschiede der Kanäle? Welche weiteren Tools kommen bei Ihnen zum Einsatz?

Wir arbeiten hauptsächlich mit Facebook Messenger und auch WhatsApp, ergänzen die Kanäle dann durch einen Onsite-Chat. Wichtig zu verstehen ist, wie die Nutzer in den Chat kommen.

Für Onsite ist es klar: die Nutzer, die sich auf der Webseite aufhalten, bekommen Mobile wie Desktop den Chat angezeigt. Das heißt, man kann dadurch den Webseiten-Traffic zusätzlich konvertieren.

Für WhatsApp gibt es mehrere Möglichkeiten, zum Beispiel über ein Webseiten-Widget, dass bei Klick direkt die WhatsApp-App öffnet. Das erlaubt, eine Kommunikation mit dem Nutzer zu starten, die der Nutzer auch nach Verlassen der Webseite noch zur Verfügung hat und dadurch stark personalisiert werden kann. Zusätzlich arbeitet Facebook gerade an Click-to-WhatsApp Ads, über die in Zukunft auch direkt über Facebook Ads Nutzer in WhatsApp gelinkt werden können.

Dies ist bisher dem Facebook Messenger vorbehalten, welchen wir sehr häufig nutzen. Ein Vorteil des Messengers ist die Vielzahl der Chat-Elemente, die hier genutzt werden können, wie etwa vorgefertigte Antwortbuttons, um die Kommunikation besser zu führen und schnelle Lead Generierungs-Funnels zu erstellen.

Könnten Sie für uns den gesamten Funnel einmal skizzieren? Wie sieht solch ein Marketing Funnel mit dem Messenger idealerweise aus?

Wie gesagt, starten viele der Cases, die wir mit den Kunden umsetzen, mit Facebook Ads. Ein Vorteil liegt auf der Hand: Dadurch, dass die Nutzer im Ökosystem “Facebook” bleiben, ist der Funnel sehr einfach und für den Nutzer wechselt dabei nur kurz die App. Dabei muss man zwei Funnel unterscheiden:

• Funnel 1: Der Lead klickt auf eine Newsfeed-Ad, die mit dem Chatbot verbunden ist (Click-to-Messenger Ad), und startet dadurch seine Kommunikation im Messenger. Der Lead-Chatbot verkauft das Produkt und fragt am Ende wichtige Lead-Infos ab. Anschließend schicken wir diese über unsere CRM-Integrationen direkt zum Sales-Team des Kunden, der dann mit dem Lead zum Beispiel per Telefon weiter kommuniziert und das Produkt abschließt. In dem Fall können wir alle vorher abgefragten Informationen direkt an den Kunden weitergeben, was die Arbeit des Sales-Teams deutlich vereinfacht.
• Funnel 2: Der Lead kommt zwar über eine Facebook Ad in den Chatbot und wird dort vorqualifiziert, der Abschluss des Kaufprozesses findet aber direkt auf der Homepage des Kunden statt. D.h. nach der erfolgreichen Qualifizierung, schicken wir den Lead per Deep-Link auf eine Webseite, die mit seinen Informationen vorgefüllt ist. Das steigert die Conversion-Rates und ermöglicht es ein stark personalisiertes Erlebnis für den Kunden darzustellen.

Messenger Marketing soll ja nicht stören sondern einen Mehrwert liefern. An welchem Punkt wird es dem Nutzer zu viel, also wann und wie oft schreiben Sie einen Nutzer über den Messenger an?

Die Kommunikation wird immer durch den Nutzer initiiert. Anschließend gibt es die Möglichkeit, innerhalb von bestimmten Rahmenbedingungen (z.B. innerhalb von 24 Stunden nach der letzten Interaktion) noch weitere (Retargeting-) Nachrichten an den Nutzer zu schicken, allerdings ist das durch die Messenger selbst schon stark beschränkt.

Wie Sie richtig sagen, sollen diese Nachrichten nicht stören, man sollte dabei also immer auf die Reaktion des Nutzers achten. Reagiert dieser nicht direkt auf die Nachricht, oder hat kein Interesse an einer weiteren Kommunikation, sollte man diesem immer die Möglichkeit lassen den Chatverlauf direkt zu beenden. Somit hat der Nutzer in der Hand wie viele Nachrichten dieser von Unternehmen erhält.

Haben Sie ein Paradebeispiel, an welchem Sie uns die Effekte und die möglichen Erfolge durch einen Funnel mit Messenger Marketing zeigen können?

Das Zahnzusatzversicherungs-Unternehmen Dentolo hat für ihre Kundenakquise sehr systematisch verschiedene Marketing-Kanäle wie Webseiten-Formulare, Facebook Lead Forms und Messenger Chatbots gegeneinander vertestet.

Nach Start des Projekts waren die Lead-Kosten nach nur einem Monat über den Chatbot günstiger als in den anderen Kanälen, und nach zwei Monaten lagen die Lead-Kosten der über den Chatbot erzeugten Leads bei nur noch 40% der Kosten der anderen Kanäle!

Eingesetzt haben wir dafür auch einen Messenger-Chatbot mit Retargeting und Spracherkennung, der von Dentolo mit der SaaS-Lösung von chatchamp innerhalb von weniger als zwei Wochen aufgesetzt war. Besonders wichtig ist uns in den gemeinsamen Projekten ein schnelles Testen und Optimieren der Kampagnen. Dabei geben wir durch unsere langjährige Expertise Hilfestellung bei der Boterstellung (per Drag&Drop erstellbar) und analysieren gemeinsam die Daten für ein möglichst schnelles erreichen der gesetzten Ziele.

Weitere Insights zur konkreten Anwendung auf der Messenger Marketing Conference

Mit den richtigen Werbeanzeigen wird also die nötige Reichweite erzeugt, um genügend Interessenten in den Funnel zu bekommen. Dass damit auch ein entsprechendes Marketing-Budget verbunden ist, zeigt sich von selbst.

Auf der Messenger Marketing Conference am 05.11.2019 in Köln gibt es weiter Insights zur Anwendung von Chatbots und Funnel-Marketing im Messenger.

Auf der Konferenz wird Felix Schröder weitere Cases vorstellen und den genauen Aufbau der Anzeigen für unterschiedliche Themen vorstellen.

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